Основы маркетинга и торговли

  Информационный центр
Последние важные новости
 
Всем! Всем! Всем! Сделали возможность вставлять изображения из альбомов и вложений. Снизу, под окошком с сообщением (в расширенном режиме сбоку, под смайликами), соответствующие кнопки.
Ссылка и кнопка

ПОЛУЧИТЕ ЗАКАЗ
на выполнение изделий ручной работы


ИНФОРМАЦИЯ: Нажав такую кнопку, вы перейдете в тему, где мы постоянно выкладываем заказы для мастеров.
 
 
 


[Определение часового пояса]
Быстрая регистрация
Имя:
Адрес электронной почты: Вы согласны с правилами форума?  
Отделение людей от роботов

Подтверждение изображения
Пожалуйста, введите шесть букв и/или цифр, которые изображены на картинке.


Ответить
 
Bookmark and Share Опции темы
Старый 06.09.2013, 17:59   #1
По умолчанию Основы маркетинга и торговли

Прочитав эту тему, как выпускник МГТК, нахожусь просто в шоке))
https://forum.remesla.by/114-besedka...asterstva.html

Разрешите прокомментировать вредоносность советов "Олега" для вашей торговли. По возможности объясню некоторые основные торговые принципы, начиная с "бронзового места". Тему хочу открыть общую, чтобы люди делились опытом.

Основа любой успешной торговли, чему учат в любом торговом ВУЗе - это довольный клиент.

Цитата Сообщение от ОЛЕГ
во первых и это САМОЕ ГЛАВНОЕ где бы ВЫ не продавали СВОИ ШЕДЕВРЫ ВЫ ХОЗЯИН(ХОЗЯЙКА)вашего торгового места все что происходит здесь косается только ВАС (у ВАС же арендная плата) а покупатель это ВАШ гость (и это он должен почувствовать) а часто покупатель думает наоборот

ОШИБКА всех МАСТЕРОВ которые продают свои ШЕДЕВРЫ это скидка цены(бывает даже в несколько раз) ЭТОГО НИ КОГДА ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ так как ВЫ этим унижаете СВОЕ МАСТЕРСТВО а значит и СЕБЯ ЛИЧНО
Это конечно приятные розовые очки и бальзам на душу продавца, но никак не способствует продаваемости его товаров. При продаже какого-либо товара надо всегда ставить себя на место покупателя. Вы бы купили у неизвестного человека товар не первой и даже не второй необходимости по такой цене как у вас? Вам бы захотелось раскрыть свой кошелек неизвестному продавцу, который бы пытался вас унижать и заставить знать свое место?

Далее, если вы вдруг какой-нибудь "золотой ребенок" например, по фамилии Ладутько и денег у вас куры не клюют и цену вы им не знаете и знать не хотите, то все же старайтесь ставить себя на место 80%-ного контингента ваших покупателей, требовать с них цену надо исходя из их финансовых возможностей. Если конечно хотите иметь хоть что-то в руках, а не ждать пока золотые горы упадут на вас с неба.

Цитата Сообщение от ОЛЕГ
НИ КАКОГО ЦЕННИКА (весь ценник у ВАС должен быть в голове) это дает ВАМ шанс общения с клиентом а это САМОЕ ГЛАВНОЕ при продаже своих ШЕДЕВРОВ так как мы не продаем ширпотреб У НАС РУЧНАЯ РАБОТА КОТОРАЯ НИ КОГДА НЕ ПОВТОРЯЕТСЯ и если при общении с клиентом он ЭТО ПОНЯЛ то удачная продажа состоиться ОБЯЗАТЕЛЬНО
Если у вас есть талант коммивояжера и психологические навыки НЛП то продажа конечно состоится обязательно, стоит вам только открыть рот. Но, если у вас есть такие навыки, то никакие советы по торговле вам и не нужны. Если же таких навыков у вас нет то продажа состоится "50% на 50%" и + вы теряете 50% покупателей, которые без ценника просто пройдут мимо.

Акцентирование внимания покупателя должно быть на пользе, выгоде, удобствах, даваемых ему товаром продавца, а не на его свойствах, стоимости материалов и сколько сил продавец потратил на его изготовление. Последнее никому не интересно, точно также как и ни одному продавцу неинтересно где, как и каким трудом покупатель заработал деньги, которые ему от покупателя нужны. Покупателю нужно знать какая ему будет выгода от приобретения вашего товара. Точно также как и вам нужна материальная выгода с покупателя от приобретения им вашего товара. Есть такая пословица среди рекламщиков "Продавать необходимо не дрель, а дырку в стене". Другими словами, реклама вашего товара должна решать определенную проблему вашего покупателя. Такой подход позволяет сделать акцент на выгоде от покупки вашего товара.

Торговля - это не взаимное одалживание: "пойми, некультурная твоя башка, что я делаю тебе одолжение, что продаю тебе мой товар" или "я делаю тебе одолжение, что твой товар покупаю". Забудьте об этих антиучениях "Олега", которые с торговлей и рядом не стояли. Торговля - это взаимовыгодный обмен. И только с этого следует отталкиваться в торговле. Делать/преподносить свой товар выгодным покупателю.

3. Зачем нужен ценник

Для покупателя ценник – это возможность сэкономить время на поиск информации о стоимости товара, ожидании пока занятый чем-то (кем-то) продавец освободится и скажет ему это и т.д. Время - деньги, следовательно, при наличие ценника - покупатель уже экономит деньги в вашем магазине, что уже располагает его к вам.

Для продавца ценник - это возможность привлечь покупателя невысокой ценой, названием товара, привлекательным видом самого ценника, вложить ему в голову название вашей фирмы, вашего имени, вашего бренда - он прочитает это допустим 50 раз на 50 ценниках - и забудет о вас нескоро, даже если уйдет ничего не купив в этот раз. В следующий раз вы уже не будете для него незнакомым безымянным продавцом - он вас вспомнит, и т.п.). Одновременно поговорить вы сможете только с одним покупателем. Тогда как на ценнике вы можете указать состав материалов, историю или легенду своей работы и т.п. - и вокруг вашего стенда всегда будет толпиться народ (за разглядывание и чтение ваших интересных ценников вы же с них денег не берете), который неизменно будет привлекать внимание других потенциальных покупателей. За плохими вещами в очередях не стоят...

"Для покупателя важно лишь помнить, что красивый, манящий низкой стоимостью ценник – это еще не показатель высокого качества товара. Поэтому перед принятием решения хорошенько расспросите продавца. Для продавцов (также как и для производителей товара) ценники – это своего рода двигатель продаж. Так, яркий, необычный по своему дизайну ценник способен привлечь внимание покупателя даже к самым непривлекательным и заурядным товарам. Ценники в современной экономике выполняют зачастую функцию визитной карточки изделия или организации. Некоторые компании заказывают типографиям бирки и ценники с эксклюзивным дизайном, существуют даже 3D и стерео ценники. Этот маркетинговый ход служит проверенным инструментом в борьбе за покупателя. Яркие и красочные, они способствуют запоминанию брендов и фирм-производителей.

2. Почему "Покупатель всегда прав"

Потому что «Реклама - двигатель торговли». А «Лучшая реклама — довольный клиент». Нет ничего более привлекательного для продавца, чем постоянные или довольные клиенты. Ведь они, не отнимая у продавца дополнительных времени, средств и сил, приносят ему постоянную прибыль. Они положительно отзываются об этом продавце и его товарах в разговорах со знакомыми, они убедительно рекомендуют своим знакомым продавца и его товар. Даже если клиент не делится ни с кем мнением о своем продавце, уже одно то, что в его доме присутствуют несколько товаров этого продавца воспринимается окружающими как признак качественной работы продавца.

И наоборот, недовольный клиент, а тем более обманутый (а манипулирование — это замаскированный обман) — антиреклама любому продавцу. Поэтому преуспевающий продавец — это человек с хорошей репутацией. И ничто так не подрывает ее, как неблаговидные действия продавца, агрессия или неуважение к покупателю.

1. Зачем нужна реклама и раскрутка продавца или его товара.

Реклама - жизнь, дыхание и кровь любой торговли. Без нее любое торговое предприятие мертво и соответственно неплодотворно.

Все, кому приходилось объяснять, зачем нужна реклама, вспоминали фразу про двигатель торговли. Однако это распространенное выражение не способно раскрыть всю ее серьезность и необходимость. Необходимы более весомые и наглядные аргументы. Прежде всего перед рекламой обычно стоит несколько целей: общее увеличение сбыта, привлечение потребителей, поддержание известности марки, увеличение количества пробных (первых) покупок, перепозиционирование в другой (более дорогой/дешевый) сегмент. Нарисуйте большой круг, представьте себе, что это весь ваш рынок - все ваши потенциальные и реальные клиенты. И разделите его на сектора:

1) Люди, которые не знают ни о вашем существовании, ни о вашей продукции.
2) Люди, которые знакомы с вашим именем/товаром, они знают о вашем существовании, но не заинтересованы в вашем товаре.
3) Те, кто относятся к вашему имени/товару положительно и заинтересованы в приобретении вашей продукции (хотели бы купить).
4) Те, кто хоть раз купил что-то из вашей продукции.
5) Купившие товар повторно или постоянные клиенты.
6) Рекомендовавшие вас своим друзьям и знакомым.

Очевидно, что каждый сектор будет меньше предыдущего. Поскольку абсурдно предполагать, например, что люди будут в вас или в вашем товаре хоть как-то заинтересованы, даже не зная о вашем существовании. Вы никогда не станете Версаче, даже если шьете лучше чем он, если не будете известны также, как он.

Таким образом, ваша реклама сначала должна решить задачу под названием "повысить уровень знания о вас или вашем товаре" и только потом - задачу "изменения отношения к вам или к вашим товарам". Поэтому никому неизвестный продавец не может требовать уплату цены за свой товар такую же, как раскрученные бренды, если не хочет торговать себе в убыток. Прибыль зависит не только от цены продажи товара, но и от частоты его продажи. Одним словом, реклама решает множество проблем: информирует потенциальных покупателей о вас и ваших товарах, привлекает их внимание к вам и вашим товарам, сообщает потенциальному покупателю о его выгоде в приобретении ваших товаров, вызывает доверие к вам и вашим товарам и стимулирует на последующие покупки.

Сколько тратить на рекламу. Однозначного ответа нет. Все зависит от сферы деятельности, внешних факторов рынка и других нюансов. Реклама или рекламные акции не должны нравиться или завоевывать награды - они должны просто продавать. Почти всегда простая широкая реклама, которая сообщает клиенту, почему ему это нужно и чем товар отличается в лучшую сторону от своих аналогов работает эффективнее, чем любые новые технологии. Объем инвестиций в рекламу определяется следующими показателями:
1) конкурентной активностью на рынке товаров, аналогичных вашему,
2) соотношением параметров спроса и предложения товаров, аналогичных вашему
3) схемой реализации вашего товара или услуги
4) рекламной активностью конкурентов
5) характером принятия решения о покупке (импульсивное и взвешенное решение)
6) суммой покупки
Для этого вы можете нанять специалистов или попытаться сделать все самостоятельно.

На авторство уроков не претендую. Это написано в любом учебнике по маркетингу

Последний раз редактировалось Sugar Flame; 06.09.2013 в 18:11.
Sugar Flame вне форума  
Цитировать
Старый 06.09.2013, 18:14   #2
Старший подмастерье
 
Аватар для SvetlanaBY

По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

да, вот это статья правильная, как мне кажется! а тогда, я все просмотрела, улыбнулась и закрыла
SvetlanaBY вне форума  
Цитировать
Старый 06.09.2013, 19:01   #3
По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

И еще, лучше придумать свой брендовый значок (логотип) и название своего магазина. Люди доверяют любым брендам, в разной степени, но больше чем простым ИП. Да и внимание удерживает дольше и запоминается лучше. Хитрости выбора бренда и названия в маркетинговых учебниках находятся в разделе брендинга и нейминга.

Если об этих разделах кратко, то будет так:
Имя фирмы - первый и один из главных инструментов рекламы и связей с общественностью. Причем, абсолютно бесплатный (если не считать процесса проверки и патентования оригинального названия) и весьма действенный. Поэтому, давая фирме имя, следует учитывать все те же факторы, принимаемые во внимание при разработке рекламы. Хорошее название должно в одиночку, без всяких других средств воздействия, создавать у потребителя ряд положительных и конкретных образов и ассоциаций и пробуждать в нем желание обратиться именно в эту фирму за нужным ему товаром или услугой.

Основы и алгоритмы нейминга

1) Значимость. Слово, используемое в качестве названия, должно обладать четким смыслом, известным рядовому потребителю. При этом значимостью могут обладать не только самостоятельные слова, но и части слов. Например, "анти" - всегда противопоставление, "супер" - превосходство, "интер" - неразрывно связано с международным статусом. На этом критерии горят многие иноязычные слова, смысла которых не понимает большая часть населения

2) Адекватность. Недостаточно, чтобы имя имело смысл. Нужно еще, чтобы этот смысл соотносился с родом деятельности фирмы. Для чего это нужно? Прежде всего, для того, чтобы потребитель сразу понял, в какой области работает компания и какие товары может ему предложить. Это - не просто вопрос вежливости и внимания к потребителю, которому сразу открыто сообщают о специализации незнакомой фирмы, не заставляя его мучительно расшифровывать смысл названия и угадывать, что за ним скрывается. Нет, в этой адекватности названия скрыт гораздо больший смысл. Представьте, что человек едет на машине по улице в поисках хлеба. Он не особо знает район и ориентируется только по названиям магазинов. Мимо мелькают названия: "Милан", "Алиса", "Дю хлеб". Все это названия булочных, но он остановится и купит товар лишь в последней, потому что там присутствует информация о нужном ему товаре?
Специализация не обязательно должна быть узкой. Например, не "бижутерия из бисера", а просто "бисер и т.п.

3) Оригинальность. Чем больше ты отличаешься от всех, тем больше привлекаешь к себе внимания. Но не следует переходить границы п.1 и п.2. К тому же модификация типичных названий, например, "Мастер", "Мастерок", "Мастеровой" будут восприниматься покупателем как одинаковые. Более того, такое похожее название может увести ваших потенциальных клиентов к конкуренту. Лучше будет звучать например "Лобзик".

4) Запоминаемость. Название должно легко запоминаться, восприниматься на слух без многозначностей. Чтобы не получалось как в "Лошадино1 фамилии" не то Овсов, не то Кобылин.

5) Краткость. Если название фирмы не прочиталось ясно с 1 раза, оно либо не запомнится, либо быстро вылетит из головы. длина названия не должна превышать двух слов (не считая служебных - союзов, предлогов). Исключения составляют только устойчивые выражения (названия, идиомы): например, ресторан "Белое Солнце Пустыни".

В создании логотипа применяются те же правила, только графически. Картинка должна отражать символику, суть вашей фирмы или вашей товарной категории.
Sugar Flame вне форума  
Цитировать
Старый 06.09.2013, 19:48   #4
Коренной мастер
 
Аватар для Ирина18

По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

Все прочитала- мне понравилось . Кратко, но кое что для себя уяснила. Спасибо.
Ирина18 вне форума  
Цитировать
Старый 07.09.2013, 00:09   #5
По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

Прочитав советы Олега о ценниках и скидках, захотелось немного дополнить

Если вы по коридору
Мчитесь на велосипеде,
А навстречу вам из ванной
Вышел папа погулять,
Не сворачивайте в кухню,
В кухне - твердый холодильник.
Тормозите лучше в папу.
Папа мягкий. Он простит.

или

Если вас по телефону
Обозвали дураком
И не стали ждать ответа,
Бросив трубку на рычаг,
Наберите быстро номер
Из любых случайных цифр
И тому, кто снимет трубку,
Сообщите - сам дурак.

и ещё

Не бери чужое, если
На тебя глядят чужие.
Пусть они глаза закроют
Или выйдут на часок.
А своих чего бояться!
Про своих свои не скажут.
Пусть глядят. Хватай чужое
И тащи его к своим.

Григорий Остер. Вредные советы.





Sugar Flame, хорошая статья, много полезной информации, спасибо. А тема Олега по-моему не должна шокировать если дочитать её до конца всё становится понятно.
kalipso вне форума  
Цитировать
Старый 07.09.2013, 16:15   #6
По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

Sugar Flame, спасибо. очень здорово написано и дельно. не хватало такой статьи!
romanina вне форума  
Цитировать
Старый 07.09.2013, 18:18   #7
По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

Все для вас! Иногда просто обидно делается, когда видишь хороших мастеров, но совершенно не продающихся. Или каких-нибудь продающихся тяп-ляпов. Я если что-то знаю, то буду отвечать, вы спрашивайте. Спасибо покойному СССР за его бесплатное проф.образование. По специальности вроде и не пригодилось, но как оказалось чтобы зарабатывать на своем творчестве, человеку искусства без торговых навыков никуда))

И нас учили, что даже если ты не родился Меркурием (богом торговли) то все равно этому каждый может научиться, учат же в учебных заведениях)) И учиться даже интересно. Маркетинг включает в себя не только коммерцию но и психологию отношений, что тоже всегда пригодится в жизни).

Цитата вот спорили по поводу оформления места.....я считаю,что это продажи может увеличить.Но как его украсить(1 кв.м),когда каждому надо еще и проход оставить,а нас 4 человека.И еще,организаторы выставки ,считаю ,не совсем правильно подошли к расстановке мастеров.Вот нас поставили 4 чел(мы оплачивали по 1кв.м) на 4 метрах,причем все мы были со своими столами.Ужасно смотрелось,ужасно тесно было...народ толпой проходил мимо....ширина между рядами(это был ряд I) была гораздо уже ,чем между другими рядами,перед нами была еще и колонна.Работы у меня были не хуже,чем у других декупажниц,но продажи хуже.....и у моих соседок(были у них украшения и фарфор флористический) ситуация аналогичная.Может и мы все четверо как продавцы,не состоялись))
Вы правильно считаете, успешная выкладка товаров поднимает процент продаж. Кому не влом и время есть учебники по маркетингу читать - в части мерчандайзинга, раздел "эффективные правила выкладки товара".

вот тут кратко правила описаны Выкладка товара: правила выкладки товара в магазине и торговом зале

А на ваших выставках запрещены стеллажи и стенды? Есть металлические/пластиковые/картонные, разборные стеллажи и стенды. Просто столы это совсем неэффективно на самом деле( Успокаивает только если у всех столы, и все находятся в невыгодном положении)) Но даже так можно лесенками и пирамидками товары располагать. Есть специальные подставки и МК по созданиям таких подставок например из картона My Little Pony Arena » Forums » Pony Talk » Pony Corral » Pony Riser Tutorial- Pic Heavy
например, чем ближе к стене и дальше от покупателя, тем выше или крупнее должен располагаться товар, иначе его не видно. На стеллажах и стендах обычно товары не перекрывают друг друга.

Чем еще хороши стенды и стеллажи - тем, что можно сократить площадь занятой витриной(столом) арендуемой территории. Вот как раз при узких проходах между секциями, у вас будет место, где "прохожие" могут переждать пока им дадут возможность пройти дальше, и полюбому глянут на ваши товары. А у ваших покупателей будет место спокойно разглядеть ваши товары, чтобы их не толкали.
Sugar Flame вне форума  
Цитировать
Старый 09.09.2013, 12:23   #8
Мастер remesla.by
 
Аватар для slonik13

По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

Sugar Flame, спасибо за дельную информацию
__________________
Анастасия Иванова
мои альбомы

Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
slonik13 вне форума  
Цитировать
Старый 09.09.2013, 20:19   #9
По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

Не видно на форуме таких книжек, напишу тоже, может кому-то пригодятся.
Книги по профессиональному маркетингу и торговле несравненно лучше. Потому что мастера хэндмейда и предприниматели все-таки делятся лишь поверхностными советами, для того чтобы книга продавалась, собственных секретов успешного бизнеса конкурентам раскрывать, естественно, никто не станет. Но в этих книгах все равно много полезной информации для крафтеров.

Светлана Воинская. «Сотвори и продай». Отзыв по ней " " - - , handmade
__________________
Подлинное счастье стоит недорого: если за него приходится платить высокую цену, значит, это фальшивка (Коко Шанель)

Последний раз редактировалось Sugar Flame; 19.09.2013 в 20:34.
Sugar Flame вне форума  
Цитировать
Старый 09.09.2013, 21:02   #10
По умолчанию Re: Основы маркетинга и торговли

"Сотвори и продай" -- это не та книга, случайно, где в качестве источника начального капитала советуют занять денег у кого-нибудь, кому можно не отдавать?
Ryzhevataja вне форума  
Цитировать
Ответить


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.
Trackbacks are Вкл.
Pingbacks are Вкл.
Refbacks are Выкл.



Текущее время: 07:58. Часовой пояс GMT +3.

Обратная связь - remesla.by - ремесла, ручная работа, хобби, увлечения - это наша жизнь - Архив - Условия использования - Вверх

Powered by vBulletin® Version 1.x.x
Support by SeeRay and DiDiO
Copyright ©2000 - 2019, vBulletin Solutions, Inc. Перевод:
zCarot
Все права защищены. Копирование любого материала с данного форума без разрешения администрации запрещено!