Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

  Информационный центр
Последние важные новости
 
Всем! Всем! Всем! Сделали возможность вставлять изображения из альбомов и вложений. Снизу, под окошком с сообщением (в расширенном режиме сбоку, под смайликами), соответствующие кнопки.
Ссылка и кнопка

ПОЛУЧИТЕ ЗАКАЗ
на выполнение изделий ручной работы


ИНФОРМАЦИЯ: Нажав такую кнопку, вы перейдете в тему, где мы постоянно выкладываем заказы для мастеров.
 
 
 


[Определение часового пояса]
Быстрая регистрация
Имя:
Адрес электронной почты: Вы согласны с правилами форума?  
Отделение людей от роботов

Подтверждение изображения
Пожалуйста, введите шесть букв и/или цифр, которые изображены на картинке.


Ответить
 
Bookmark and Share Опции темы
Старый 26.08.2011, 17:44   #1
По умолчанию Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

ИСТОЧНИК

1. Определяем цели.


Написать эту часть меня подтолкнула дискуссия в одном сообществе, а эпиграфом к ней я бы поставила свой любимый диалог из «Алисы в Стране Чудес»:

“Вслух же она спросила:
- Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
- А куда ты хочешь попасть? - ответил Кот.
- Мне все равно... - сказала Алиса.
- Тогда все равно, куда и идти, - заметил Кот.
- ...только бы попасть куда-нибудь, - пояснила Алиса.
- Куда-нибудь ты обязательно попадешь, - сказал Кот. - Нужно только достаточно долго идти.”

Прежде чем принимать решения о товаре или услуге, с головой бросаться в исследование рынка, определение клиентов и конкурентов, необходимо задать себе вопрос – а куда я хочу попасть? Каковы мои личные цели и мои цели в этом бизнесе? Очень уж многие начинают заниматься чем-то, не имея в голове ни малейших планов на будущее. Тогда они либо не прикладывают достаточно усилий для движения в нужном направлении, либо наоборот, хватаются за все, не оценивая, а надо ли им это, растрачивают попусту время и энергию.

Любой бизнес, будь то хэнд-мэйд, мастер-классы, индивидуальные занятия, надо рассматривать в рамках собственной жизни и личных целей. Чего именно вы хотите достичь? Для чего вы этим занимаетесь? Сколько времени вы готовы этому уделять? Как это вписывается в вашу жизнь?

Многие книги и бизнес-тренеры подталкивают определять свою жизненную миссию, ставить глобальные цели в бизнесе и прикладывать усилия к тому, чтобы их достичь. Я не согласна с ними. Я считаю, что не хотеть быть самым известным в стране дизайнером или самым уважаемым мастером духовных практик так же нормально, как и хотеть. Главное – знать свои желания и трезво оценивать свои возможности. Вы хотите создать собственное дело – прекрасно. Вы хотите добиться славы и признания – великолепно. Вы просто хотите подзаработать денег «на булавки» в свободное от основной работы время и не готовы прикладывать массу усилий к продвижению себя и своего бизнеса – это столь же достойный выбор, как и первые два.

Все ваши последующие действия будут основаны на ответах на эти вопросы. Если ваши амбиции велики, и вы хотите не только денег, но и известности, стоит заняться выстраиванием бренда. В принципе, грамотное «раскручивание» собственного имени позволит потом запрашивать больше денег за то, что вы предлагаете. Но придется приложить усилия к раскрутке и не ожидать на первом этапе значительной прибыли, поскольку вам надо принимать участие в тех мероприятиях, которые не обязательно приносят деньги, а чаще, наоборот, требуют финансовых вложений. Это все, разумеется, необходимо совмещать с созданием новых товаров/предоставлением качественных услуг, поскольку пустое место раскрутить без серьезных финансовых вложений сложно.

Если вы хотите заработать деньги и как можно быстрее – выбирайте массовый маркетинг, не чурайтесь ремесленничества, повторений хорошо продаваемых вещей или услуг, подстраивайтесь под вкусы и потребности той публики, которая тратит деньги даже в кризис, уделяйте максимум внимания прямым продажам, экономьте, рассчитывайте и учитывайте все до копейки.

И помните, что постоянный бизнес хорошо делать на тех товарах и услугах, которые требуют постоянной замены или повторений, поскольку это означает постоянный спрос. Продукты питания, косметика, парфюмерия, бытовая химия – все это нам требуется регулярно. Уход за собой, физическая нагрузка – тоже. В то время как языковые или другие обучающие курсы завершаются, когда клиент достигает желаемого уровня мастерства. Коллекционные куклы и мишки-тедди с сертификатами дороже, чем сувенирные или детские игрушки, но спрос на них не так уж велик. Шарфов можно иметь много, а количество пальто у женщины, как правило, ограничено. А уж свадебные колье или диадемы требуются в лучшем случае пару раз в жизни.

Можно ли совместить и деньги, и бренд? Можно. Но это будет работа 24 часа в сутки 7 дней в неделю, либо вы должны быть очень талантливы и удачливы. Если вы к этому готовы – вперед.

Если же для вас ваше занятие – самовыражение, отражение ваших личных ценностей и склонностей и вы не хотите или не можете тратить на него много времени, будет сложно ожидать большого дохода или известности. Как верно заметили в одном из комментариев, «ваше самовыражение покупать никто не обязан». Либо вам потребуется большая удача, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время и стать востребованным. Уверяют, что можно научиться привлекать и удачу тоже, но маркетинг этим не занимается.

Разумеется, эти планы можно и нужно иногда пересматривать, но во всяком случае, вы всегда будете уверены, что двигаетесь именно туда, куда хотите в данный момент времени.

РЕЗЮМЕ: если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь. Прежде чем решать, что вы будете продавать, кто ваш клиент и как к нему подступиться, определите, чего вы хотите.

• У вас есть жизненные цели? Амбиции? Сокровенные желания? Как ваш бизнес вписывается в них и помогает их достичь?

• Вы хотите построить собственную компанию? Насколько большую, с каким оборотом? Какова она будет через пять лет? Через десять? Будьте максимально точны, используйте цифры. Представляете ли вы, что для этого требуется? Обладаете ли вы необходимыми знаниями, умениями и навыками? Вам нужно дополнительное обучение или привлечение грамотных специалистов со стороны? Готовы ли вы тратить время и усилия на это? Сколько?

• Вы хотите сделать себе имя? В качестве кого именно? За что вы хотите быть известным? Что вам ближе? Можно делать прекрасные изделия, но можно и обучать этому, а можно также продавать редкие материалы для чего-то, или быть экспертом - все работы хороши, выбирай на вкус.

• Вы хотите иметь побочный доход в свободное от работы время? Насколько большой? Сколько времени вы готовы потратить на это – в день, в неделю, в месяц?

• Вы хотите просто иметь хобби, работать по вдохновению и не готовы тратить время на методичное выстраивание бизнеса? Поздравляю, вы точно знаете то, что вам нужно, а главное – вам легко этого добиться. Просто скажите это себе и не позволяйте другим мастерам, чужим успехам в той же области, разным маркетинговым блогам и собственной зависти толкать вас делать то, к чему вы не готовы. Это их путь, а вы уже знаете ваш.


2. Решаем, что предлагаем клиенту.

Давно говорилось, что товар или услуга обязательно должны обладать «изюминкой», или, другими словами, вам нужно создать уникальное торговое предложение (УТП или USP). Эта «изюминка» должна убедить покупателя, что ему нужен именно ваш товар, поскольку он в чем-либо лучше других. Если все делают обычные сережки, а вы к ним добавили сменные блоки, позволяющие менять их вид, это будет вашим уникальным торговым предложением. То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключите договор с чистильщиком обуви, и ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки начищенные до блеска туфли.

Уникальная характеристика вашего продукта выделит вас, даст вам преимущество перед конкурентами, вам будет проще создавать рекламу, а ваши клиенты лучше вас запомнят. Опять же, только в том случае, если уникальность вашего предложения действительно имеет ценность для вашего клиента (впрочем, о клиентах мы еще поговорим). Вы можете считать свои войлочные сумки уникальными, поскольку не используете шерсть австралийских овец, с которыми, как говорят, плохо обращаются, но для клиентов, не заботящихся об экологии, это не имеет ровно никакого значения.

Уникальность предложения - прекрасная и очень важная концепция, особенно для частной практики. Вам нужно конкурировать с серийным производством или с большими фирмами, и уникальность и ориентированный на клиента подход может вам помочь, так что постарайтесь создать что-нибудь особенное. Скажем, отличие этих заметок от многочисленных прекрасных учебников по маркетингу состоит в том, что они рассчитаны на людей, занимающихся рукоделием или частной практикой - сферы, в которых я хорошо ориентируюсь.

Но на современном рынке товары и услуги часто очень похожи. Что если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Вы предлагаете такие же шарфы, украшения либо мастер-классы, как и другие? Тогда воспользуйтесь хитростью - эмоциональным торговым предложением (ESP). В любом случае, психологи утверждают, что 80% покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных характеристик товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям («Да, мне правда нужны еще одни красные лаковые шпильки!» «Да, я отличаю Кока-Колу от Пепси, и Кока-Кола вкуснее!»).

Посмотрите на современную рекламу – она воздействует на чувства потребителя ("Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!" «Хорошо иметь домик в деревне!»). Цель - вызвать ассоциацию товара с определенным образом или эмоцией. В таком случае, покупатель клюет не на объективную характеристику продукта, не на плавающее лезвие, не на качество и вкус молока. Он покупает именно эмоцию - обещанные поцелуи женщин или расслабленное, приятное ощущение, связанное с отдыхом в деревне.

Как это может работать в случае частной практики? Находите такие стороны вашего предложения, которые способны вызвать приятные эмоции у вашего клиента. Пусть он или она «почувствуют себя на седьмом небе» после вашего сеанса, или предлагайте что-либо «вкусное, как у бабушки», или «роскошное, как на императорских балах», или «уютное, как...» Я думаю, вы поняли смысл.

Стоит оговориться, что лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга обеспечить не могут. Иначе говоря, если вы убеждаете клиентку, что ваша услуга позволит ей почувствовать себя королевой, это допустимо. Если же обещаете, что она после этого выйдет замуж за Абрамовича, то нет. (Конечно, если вы предлагаете услуги великосветского брачного агентства, то к вам это замечание не относится.) Мне также кажется неправильным играть на страхах и комплексах людей, взращивая их, чтобы продать товар или услугу.

Сейчас говорят и о третьем варианте воздействия на клиента – вовлеченности (EnSP), причастности или интерактивности. Человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть». Лучшие мастер-классы – те, где люди не просто смотрят, как надо, а пробуют сделать сами и, желательно, уходят с готовым, пусть и крошечным, изделием собственной работы. Или с готовым решением для одной из своих проблем. Если вы что-то продаете – покажите, как вы это делаете, и дайте человеку попробовать. Или предложите клиентке самой собрать браслет (колье, серьги) из наборных элементов. Вовлекаясь в процесс, человек становится творцом, и ему уже не так просто от вас уйти без своего творения.

Например, на сайте ИКЕА можно скачать программу, позволяющую спроектировать кухню, спальню, офис. Это просто и интересно, как собирать кубики, а главное – человек привыкает к виду того, как выглядит его комната, чувствует себя хозяином в ней, и дальше естественным шагом становится поездка в ближайший магазин ИКЕА за покупками.

РЕЗЮМЕ: ваше предложение выигрывает по сравнению с другими, если вы можете предложить товар или услугу с «изюминкой» и подкрепить это, вызвав положительную эмоциональную реакцию и создавая у клиента ощущение причастности.

• Можете ли вы сказать, в чем уникальность вашего предложения? Какие качества, свойства вашего товара или услуги выделяют их среди других? Можете ли вы внести изменения, которые сделают ваше предложение уникальным?

• Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Каким именно образом?

• На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Правдиво ли это эмоциональное предложение?

• Как вы можете создать у клиента ощущение вовлеченности, причастности? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Предложить решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие?

---------- Post added at 17:28 ---------- Previous post was at 17:26 ----------

3. Идеальное качество: за и против

Надо ли стремиться к идеальному качеству?

С одной стороны, качество - важнейшая характеристика товара или услуги. Нужно от и до знать технологический процесс, чтобы бусы не рассыпались, шарфы не расползались по волокнам, а клиенты не уходили с синяками на теле или душе. Понятно, что клиент, недовольный качеством того, что вы ему предлагаете, ни сам к вам не вернется, ни знакомым не посоветует.

Опираться на личное впечатление и здравый смысл – мало. Качество во многом вещь субъективная, ваши личные требования могут отличаться от требований ваших клиентов как в сторону большего пофигизма, так и в сторону большего перфекционизма. А ваша цель – делать такие вещи или предоставлять такие услуги, которые удовлетворят потребности ваших клиентов, а не такие, которые соответствуют вашим представлениям о качестве. Исследуйте качество того, что делают другие, работающие в вашей области, и опрашивайте знакомых, особенно обращая внимание на мнение тех из них, которые похожи на ваших клиентов, имеют тот же пол, возраст, социальное положение, уровень доходов и т.д.

Узнать общие требования к качеству изделий или услуг можно в интернете, скачав соответствующие ГОСТы, ТУ и СанПиНы. Для товаров это обычно требования функциональной пригодности (то есть, если вы делаете сумку, она должна быть достаточно крепкой, чтобы в ней что-либо носить), надежности (чтобы ручки не обрывались и молния не ломалась), эргономичности или удобства использования, эстетичности, экономичности и безопасности.

Но у высокого качества есть и другая сторона. Для того, чтобы его обеспечить, вам необходимо выбирать материалы, поставщиков, оборудование, проходить соответствующее обучение, возможно, сертификацию, быть в курсе всех новостей на вашем рынке. Естественно, более качественные и более дорогие материалы повышают стоимость вашего изделия или услуги, и иногда слишком сильно. Увеличиваются также затраты вашего времени. А вот согласится ли клиент платить настолько больше за такое качество – это еще вопрос.

Экономия немаловажна, когда вы превращаете хобби в источник дохода. Особенно, если у вас нет той «подушки безопасности», соцпакета, который обеспечивает работа в компании, а значит ваш отпуск и вашу медицинскую страховку «оплачиваете» вы сами. Это те неявные расходы, которые чаще всего забывают при расчете себестоимости. А ведь еще надо включить и участие в выставках, профессиональных конференциях, обучение, расходы на продвижение... – и я надеюсь, даже этот скромный перечень убедил вас, что экономия и бережливость в данном случае не пустые слова.

Поэтому когда вы делаете выбор, что изготавливать/предлагать, подумайте о функции, о роли каждой детали, процедуры или инструмента в конечном продукте, есть ли в них необходимость и, если да, не можете ли вы найти более дешевую замену без потери качества. Скажем, для изготовления войлока вовсе не обязательно использовать дорогое немецкое масло для валяния или марсельское мыло, вполне можно обойтись и обычным.

Не забудьте и о «контролируемом износе». Во многих случаях вам совершенно ни к чему делать вещь, качество которой гарантирует 25 лет ее безупречной службы. Мода меняется быстрее, людям хочется чего-то нового, 25 лет они не будут ею пользоваться. Не говоря уж о том, что если вы на 100% удовлетворите данную потребность клиентов на ближайшие 25 лет, вам придется сворачивать бизнес – никто ничего не будет у вас покупать. ;)

Немаловажную роль играет и то, к какой ценовой категории вы относите ваш товар или услугу. Если вы позиционируете их как «эконом-класс», у вас больше возможностей сэкономить на качестве, чем если вы предлагаете нечто «эксклюзивное».

Если вы рекламируете свои услуги или продаете свои товары через интернет - не забудьте о качестве фотографий, которые вы выкладываете. Пусть ваш портрет будет не просто красивым, а профессионально сделанным и отражать тот образ, который вы хотите создать у потенциального клиента. Если у вас нет возможности записаться на курсы, почитайте статьи о том, как правильно фотографировать. Есть принципы композиции, соблюдая которые, можно сделать приличную фотографию. Смотрите любые каталоги, журналы и рекламу, где фотографируют вещи вроде ваших - перенимайте опыт. Собирайте вырезки, не бойтесь перенимать идеи - все равно ваши вещи другие и получатся по-своему.

То же относится и к текстам - почитайте в интернете, как писать рекламные объявления и тексты. Если есть возможность дать текст на проверку профессиональному редактору - обязательно сделайте это. Если нет - попросите друзей вычитать. Глаз "замыливается", и в своем тексте можешь пропустить даже элементарные ошибки.

РЕЗЮМЕ: Для принятия решений относительно уровня качества вашего предложения, в числе прочего, необходимо учитывать его место на рынке, ценовую категорию и требования ваших клиентов.

• Каковы требования к качеству товаров или услуг на том рынке, на котором вы работаете? Насколько они различаются при переходе из одной ценовой категории в другую?

• К какой ценовой категории относится ваше предложение? Каковы требования клиентов к качеству товаров/услуг, аналогичным по уровню тем, что вы предлагаете? Каких характеристик они от него ждут? Соответствует ли ваше предложение этим требованиям или оно превосходит их/не дотягивает до них? Сравните также качество обслуживания, удобство приобретения/оплаты/доставки, удобство помещения, если для вашей деятельности это важно, а также наличие сопутствующих товаров/услуг и даже упаковку!

• На чем вы можете сэкономить без ущерба для требуемого качества? Рассмотрите детально не только конечный продукт, но и технологический процесс, включая возможную экономию времени или усилий на закупках материалов или собственно изготовлении товара. Закупки оптом, закупки заранее, поиск скидок - все это полезно. Время от времени проводите проверку, нет ли на рынке поставщиков или арендодателей с более дешевыми, но столь же качественными предложениями, которыми вы можете воспользоваться.

• Есть ли у вас качественные фотографии вас и/или ваших вещей? Если нет, как вам удобнее их сделать? Умеете ли вы пользоваться Фотошопом для редактирования фотографий? Планируете ли научиться? Когда? Насколько хороши ваши рекламные тексты? Давали ли вы их вычитать?

---------- Post added at 17:29 ---------- Previous post was at 17:28 ----------

4. Какие еще «грабли» могут вас подстерегать при работе над товаром или услугой?

Возобновляемость

Если только вы не специализируетесь на уникальных товарах или услугах, надо обязательно продумать, сможете ли вы их повторить, и если да, то в каком количестве: есть ли у вас доступ к материалам, позволяет ли вам это технологический процесс. Если материалы вам привезли случайно откуда-нибудь и повтора не ожидается, превращайте это в сильную сторону вашего товара или услуги, представляя их как уникальную вещь. Если у вас есть доступ к материалам, но мала вероятность, что он будет и впредь, делайте ограниченную серию и т.д.

Привлечь клиента и разочаровать, не дать ему то, что он хочет - гораздо хуже, чем не привлечь клиента вовсе. Во втором случае у вас есть шанс, а в первом с вами уже связана негативная эмоция. Поэтому сразу продумывайте и оговаривайте все ваши ограничения, чтобы не было недопонимания и неоправданных ожиданий. Возможно, вы не работаете с отправкой вещей за границу, или с PayPal, или сделать изделие занимает у вас более продолжительное время, чем у других, в силу занятой жизни. Разумеется, не обязательно называть это ограничениями. У меня в профиле висит объявление, что я не делаю вещи на заказ - оно избавляет меня от неприятной необходимости отказывать тем замечательным людям, которые хотели бы, чтобы я сваляла что-либо специально под их интерьер. Это облегчает жизнь и мне, и им.

Если же вы разрабатываете новую вещь или услугу, которую собираетесь повторять, обязательно продумайте, где и как вы будете обеспечивать себя необходимым для этого. Взвесьте все. Возможно, материалы дешевле закупать оптом. Но это оправдано только в том случае, если у вас есть место для хранения закупленного.

Сезонность

Сезонность влияет на спрос на очень многие товары и услуги. Сезонность можно разделить на природную и событийную. Природная в наших родных широтах очевидна – шапки и варежки зимой, антицеллюлитные процедуры и браслеты на ноги летом. Осенью, по моим наблюдениям, возрастает спрос на обучающие курсы – по аналогии со школой. Также – зимой, когда «с 1 января» многие пытаются начать новую жизнь.

Событийная сезонность спроса не менее очевидна – Новый год, День Святого Валентина, 23 февраля, 8 марта, выпускной бал, 1 сентября… Прибавьте сюда же профессиональные конференции, выставки, ярмарки, расписание которых известно заранее.

И тут вступает в действие поговорка «Готовь сани летом, а телегу зимой». Определите, что влияет на спрос на ваш товар или услугу. Продумайте, что вы будете делать в сезоны высокого и низкого спроса. Например, в сезоны высокого преимущественно продавать, в сезоны низкого – создавать то, что будете продавать позже, повышать профессиональное мастерство, отдыхать, в конце концов. Пусть у вас будет блокнот с разделом для каждого сезона (включая конференции, выставки, ярмарки), куда вы будете заносить заранее идеи, или папка с прозрачными файлами, куда вы будете складывать вырезки – тоже посезонно. Организуйтесь так, чтобы закупить материалы заранее, чтобы забронировать лучшее место на выставке, чтобы у вас были деньги на оплату всех расходов. Это поможет вам избежать паники «Ах, до выставки неделя, что же мне для нее сделать» или "Ах, лето, никто не идет на мастер-класс!"

Не забудьте узнать, как влияет сезонность на ваших поставщиков или преподавателей. Возможно, вам будет выгодно обращаться к ним в сезон низкого спроса, вы получите более низкую цену или больший выбор.

Логотип, торговая марка и средства ненавязчивой рекламы

Есть разные мнения насчет необходимости логотипа и торговой марки для частного бизнеса. Некоторые считают, что это поможет привлечь к вам внимание, потому обязательно. Некоторые – что если вы ведете личный бизнес, вашего собственного имени более чем достаточно. Оксана Ярмольник, Кира Пластинина и, скажем, империя Армани вполне это подтверждают. ;) Я считаю, это дело вкуса, и у того, и у другого есть свои плюсы и минусы. Склоняюсь к мнению, что если вы долго думаете надо торговой маркой, то и бог с ней, не тратьте время.

А вот что, с моей точки зрения, обязательно надо продумать для товара – это упаковку и этикетки в тех случаях, когда это применимо. Упаковка создает впечатление законченности образа, профессионализма. При этом главное – продуманность и стиль, вам не обязательно использовать дорогие материалы - эко-тренд все еще актуален. Даже в одном из самых пафосных ресторанов Москвы «Кафе Пушкин» пакеты на вынос сделаны из бумаги, напоминающей ту, в которую в советское время заворачивали посылки на почте. Если на упаковке вы не печатаете ни ваше имя, ни ваш логотип, ни ваши координаты, приложите хотя бы визитную карточку.

Этикетка же даст вам возможность постоянно «напоминать о себе» и служит ненавязчивой рекламой.

В сфере услуг роль ненавязчивой рекламы могут исполнять дипломы, сертификаты или памятки-методички. Тут, правда, логотип вам поможет, и очень важно не ошибиться в написании имени-фамилии того, кому вы диплом или сертификат выдаете. Памятки-методички же могут быть самые разные, вполне простые (главное – чтоб полезные!), но тоже – обязательно с вашими координатами.

Впрочем, памятка будет полезна в любом случае - скажем, как обращаться с шерстяными вещами, приложенная к войлочному шарфу, или значение того или иного камня и приписываемые ему свойства, приложенная к украшению. Разумеется - с вашим именем/логотипом, сайтом и контактами. В супермаркете «Азбука вкуса» как-то была акция, в которой выдавали магнитный блокнот на холодильник с отрывными листочками для списка покупок. Естественно, с логотипом «Азбуки вкуса». И полезно, и удобно, и, главное, всегда на виду. Впрочем, о продвижении мы будем говорить позже.

РЕЗЮМЕ: помимо самого товара или услуги, продумывайте все детали, которые позволят вам вести бизнес эффективно круглый год без лишнего стресса и паники. Это потребует всего лишь планирования и следования плану.

• Можете ли вы предлагать товар или услугу одного и того же качества постоянно? Какие есть «узкие места»? Может быть, в материалах, в помещении, во времени? Как вы можете это обойти или (что еще лучше) превратить в сильную сторону вашего предложения?

• Действует ли на ваше предложение сезонность? Какая? Как вы можете подготовиться к сезонному спаду? Вы предложите клиентам что-то другое, или займетесь профессиональным ростом, или уделите внимание другим сторонам вашей жизни? Как вы можете заранее подготовиться к высокому спросу? Попробуйте составить свое «расписание» на год – когда и что вам удобнее сделать, чтобы не работать аврально, заранее подготовиться ко всем важным событиям, получить выгоду от сезонного падения спроса ваших поставщиков или преподавателей и вообще не терять время попусту.

• Нужна ли вам торговая марка или вы выступаете под собственным именем? Будете ли вы делать логотип? Этикетки? Какая упаковка отвечает общему стилю ваших товаров? Если вы работаете в сфере услуг, каким образом вы можете постоянно, но ненавязчиво напоминать клиенту о себе? Позволяет ли ваше занятие выдавать дипломы, сертификаты или вручать полезные напоминания клиенту о чем-либо, связанным с вашей деятельностью? Если у вас уже это все есть, легко ли там найти ваше имя, ваши координаты или вашу торговую марку (логотип)?

---------- Post added at 17:30 ---------- Previous post was at 17:29 ----------

5. Кто ваши клиенты?

Анализ потенциальных клиентов.

Большинство из нас, даже не замечая этого, проводит исследования рынка регулярно в повседневной жизни. По крайней мере, с точки зрения покупателя. Вы же сравниваете цены на то, что покупаете? Помимо цен, вы учитываете качество того, что предлагают, смотрите на продавца, на удобство расположения магазина, оплаты, доставки, возможность парковки и так далее.

Как минимум, мы сходу можем разделить рынок одежды на рынки мужской, женской и детской одежды. На рынке женской одежды можно выделить дорогие бутики, относительно дорогие торговые центры, магазины с модной одеждой по приемлемым ценам, дешевые магазины. В свою очередь, разные магазины предлагают спортивную, повседневную, деловую или нарядную одежду. И не забудем свадебные салоны! В чем их главное отличие? Ориентация на разные группы покупателей и разные запросы.

Любой рынок состоит из покупателей, которые различаются по полу, возрасту, доходу, образованию, принадлежности к социальному классу, месту проживания, личным предпочтениям, стилю жизни. (Разбивка покупателей на группы по каким-либо из этих признаков называется сегментированием рынка.) Допустим, одна из групп покупателей на рынке женской одежды – молодые работающие москвички с доходом от 1000 до 2000 долларов в месяц с одним или двумя детьми.

Зачем вам нужно это деление? Чтобы точно знать, на кого ориентироваться, когда вы придумываете ваш товар/услугу, планируете, где продавать и как привлекать клиентов. Также оно позволит вам оценить, выгодно ли вам работать с той или иной группой покупателей.

Любой думающий производитель товаров или услуг понимает, что его предложение не подойдет ВСЕМ. У ваших потенциальных клиентов разные запросы и желания, и если вы их правильно вычислите и осуществите, у вас будут покупать и к вам будут возвращаться. Молодым работающим женщинам, о которых я сказала выше, важна одежда модная, одежда деловая, а также одежда, которую удобно носить, когда идешь на прогулку с ребенком, и они могут себе позволить покупать одну-две вещи в месяц по цене от 100 до 200 долларов. Возможно, им было бы удобно покупать вещи по каталогам или Интернету, если это сэкономит им время для занятий с детьми. Производители одежды для молодых работающих женщин должны все это учитывать.

Место проживания указано не случайно. От средней зарплаты и общего уровня жизни зависит, сколько люди могут позволить себе заплатить за ваш товар или услугу, и как часто смогут покупать. Также от стиля жизни в том или ином городе зависит то, где и как эффективнее продавать, передавать товар или предоставлять услугу (скажем, в Москве близость к метро будет большим плюсом).

Рынки не равны по размеру, то есть по числу клиентов. Если рынок одежды охватывает всех людей в целом, то рынок декоративной косметики - преимущественно женщин. Некоторые рынки можно расширить на другие группы покупателей - так расширили рынок станков и электрических бритв из-за введенной обязательности гладких ног и подмышек для женщин. Или же наоборот, ввели моду на ухоженность ("метросексуальность") для мужчин и стали продавать им услуги маникюра, педикюра и мелирования волос. В то же время, рынок женских гигиенических средств ограничен девушками и женщинами определенной возрастной группы, и это неизменный факт.

Выбирайте, конечно, те признаки, которые имеют значение для вашего товара или услуги. Скажем, для преподавателя иностранного языка разбивка потенциальных клиентов по полу может не иметь большого смысла. Для человека, предлагающего семинары по духовному развитию, вероятно, важна степень религиозности его клиентов и их принадлежность к определенной религиозной группе. При этом, религиозность не имеет значения для мастера, изготавливающего сумки или шапки. Зато для этого мастера может быть важной разбивка по возрастным группам - шапки для детей, понятно, отличаются от шапок для взрослых и по стилю, и по цветам, и по размерам.

РЕЗЮМЕ: Важно понять, какие группы клиентов существуют на вашем рынке, и определить, с кем вы хотите работать, на кого будет нацелено ваше предложение в первую очередь. Подсказка: не забудьте учесть покупательную способность этой группы или групп – молодые, творческие, но бедные люди вряд ли принесут вам большой доход.

* Какие группы покупателей/клиентов существуют на рынке вашего товара или услуги? Какие их признаки важны для вашего предложения? (Пол, возраст, уровень доходов, уровень образования, принадлежность к социальному классу, образ жизни, частота покупок, род занятий, наличие семьи и детей, наличие автомобиля, религиозность, тип личности (авантюрный, творческий, романтичный, консервативный), место проживания, первоочередные требования к покупке (качество, сервис, срок службы, экономия))

* С какой группой или группами клиентов вы хотите работать в первую очередь? Почему? Можете ли вы оценить, насколько большая ли это группа и выгодно ли вам это с финансовой точки зрения?

---------- Post added at 17:31 ---------- Previous post was at 17:30 ----------

6. Позиционирование вашего товара или услуги

После того, как вы решили, с кем вы хотите работать, посмотрите, какие еще товары или услуги есть на рынке. Учтите и менее очевидных ваших конкурентов – товары или услуги, отвечающие на те же запросы. Допустим, бусы из войлока создаются для украшения, поэтому обращайте внимание не только на другие войлочные бусы, а вообще на всю бижутерию, а также, возможно, и шейные платки. Другой пример: для преподавателя йоги конкурентами будут не только другие преподаватели йоги, но и фитнес-клубы, и даже православная церковь. Ведь есть люди, которые идут на йогу для поддержания физической формы, а есть – которые идут за духовным и нравственным совершенствованием, и церковь предлагает им то же.

На этом же этапе как можно лучше узнайте ваших потенциальных клиентов – тех, которых вы выбрали. Чем они живут, какие у них проблемы, какие взаимоотношения с другими людьми и окружающим миром, где бывают, что хотят от жизни, что ценят, чем хвастаются, что их огорчает, что создает неудобства, а на что готовы закрыть глаза. Расспросите знакомых, относящихся к кругу ваших клиентов, почитайте журналы, рассчитанные на них, зайдите в магазины, которые они посещают. Чем лучше вы понимаете психологию своего клиента, тем проще вам создать вещь или услугу, идеально подходящую именно для него.

Выясните, какие основные характеристики товаров или услуг имеют особенно большое значение для ваших клиентов. Для бижутерии в целом это могут быть яркость, оригинальность, соответствие моде. Но если ваши клиенты, скажем, люди, увлекающиеся этническими вещами, они могут обращать особое внимание на экологичность используемых материалов или строгое соответствие дизайна традициям той или иной культуры. Для йоги в целом важно качество преподавания, удобство добираться до занятий, время и место проведения. Но если вы рассчитываете привлечь молодых девушек, составляйте программу с учетом их особенностей. Не забудьте сопутствующие характеристики – возможность, допустим, заказать сумку в комплект к шарфу и шапке или возможность продолжить занятия на более высоком уровне обучения.

Подумайте и о том, как, где, каким образом вашим клиентам (именно вашей целевой группе) проще и удобнее увидеть и заказать ваш товар или услугу, как удобнее оплатить, как добраться до магазина/галереи/выставки/салона и в какое время суток.

Теперь (если вы отвечали также и на вопросы предыдущих частей) у вас есть достаточно информации, чтобы определить желаемую позицию вашего товара или услуги на рынке. Для "внешнего пользования" все характеристики должны быть сформулированы положительно, скажем, обычно рекомендуется говорить "доступные цены" вместо "дешевых товаров". Для себя же вы должны четко понять, что именно, кому именно и на каком ценовом уровне вы предлагаете.

Четкое позиционирование полезно и для вас, и для ваших клиентов. Вы будете знать, на чем сосредоточить основные усилия, какие материалы закупать, какой уровень цен назначать, какое качество приемлемо. Клиенты же будут отличать ваш товар или услугу от других и не тратить время на раздумья. Это важно, потому что сознание не любит неопределенности, и чем меньше времени человек тратит на выбор, тем ему проще.

Прекрасный пример - ДиорАрт, спасибо за ссылку pablo_noel. Галерей в интернете и в стране – много. Дизайнерских студий не меньше. Но вот специализация на оформлении интерьера офисных и служебных помещений живописью, скульптурой и фотографиями, которые можно не только купить, но и взять в аренду – это уже уникальное торговое предложение. И заметьте, на сайте размещены рекомендации по уходу за картинами - примерно то, о чем я писала здесь.

Резюме: определите место вашего товара или услуги среди других предложений на рынке, учитывая требования и запросы ваших клиентов.

* Какие товары или услуги конкурируют с вашими? Что именно предлагают ваши конкуренты? Рассчитывают ли они также на ту группу клиентов, на которую ориентируетесь вы? Каковы отличия их товаров или услуг от ваших? Что вы можете перенять? Что выделяет вас?

* Где вы можете получить информацию о предпочтениях, желаниях, стиле жизни ваших клиентов? Узнайте их ближе, выясняйте всевозможные подробности – никогда не знаешь, что пригодится.

* Какие характеристики товаров или услуг, подобных вашим, особенно важны для ваших клиента? Есть ли они у вашего предложения? Какие характеристики не очень важны и позволяют вам уделять им меньше внимания? Какие сопутствующие вещи имеют значение – упаковка, доставка, оплата, удобство получения информации и т.д.

* Учитывая все перечисленное, какое место ваше предложение будет занимать среди других предложений на рынке? Много ли других людей предлагают аналогичные товары/услуги тем же клиентам по тем же ценам? Иными словами, велика ли конкуренция? Оцените еще раз, действительно ли это верное решение.

---------- Post added at 17:32 ---------- Previous post was at 17:31 ----------

7. Вопросы о клиентах

Несколько человек задали мне вопросы из одной области – "Я определила своих клиентов, где мне теперь их найти? Я вышла на своих клиентов, но они у меня ничего не купили, почему?"

Эти вопросы появляются, когда пропущен очень важный этап – сбор информации о том, что нужно вашему клиенту. Прекрасно, когда вы знаете своего клиента, как хорошие родители знают собственного ребенка. Что он любит, не любит, что его радует, что заботит, что он думает о моде, престиже, оригинальности, практичности (и думает ли), как и где тратит деньги… Вам важно из этого извлечь главную для вас информацию – какие у вашего клиента потребности, и каковы его предпочтения. Вы должны уметь ответить на вопрос, какую проблему вы помогаете клиенту решить, предлагая ему свой товар или услугу.

Об этом я писала здесь. Один из самых эффективных способов узнать это – спросить самого клиента. Задавайте вопросы людям на выставках, ярмарках, в магазинах. Если ваши клиенты – люди вашего круга, пригласите на вечеринку, скажите, что вам нужна их помощь и советы. Если вы делаете шарфики, угостите ваших гостей плюшками и занудно, до мелочей выспросите, какие шарфики они купят, когда, в каких ситуациях. В каких магазинах или на каких ярмарках предпочитают покупать, а к каким местам относятся подозрительно. Будет ли их решение зависеть от того, сколько шарфиков у них уже есть дома, какое у них настроение при этом. Какие верхняя и нижняя границы цены приемлемы. Уточните все подробности, если сказали 1000 рублей, спросите, а какой должен быть шарфик, чтобы купили за 1200, и т.д. Разложите модели шарфиков, чтобы пощупали, померили и сказали, за сколько бы они этот шарфик купили. Выясните, как должен вести себя продавец при этом, а как не должен. Пусть рассказывают как можно больше историй из реальной жизни с реальными покупками - "А вот там меня продавец обхамила, я никогда не пойду снова, а тут чересчур привязчивые, так и хочется, чтобы скорее отстали". Это даст понимание, чего нельзя делать ни в коем случае, а что работает. Не забудьте записать все подробно и потом проанализировать. Причем, клиенты могут натолкнуть вас на дополнительные идеи. Так, когда я обсуждала со знакомыми из моей целевой аудитории проект этих записок, всплыла тема качества, о которой я изначально не думала.

Следующий этап – "упаковать" ваше предложение так, чтобы и клиент понимал, какую выгоду ему оно приносит. То есть, предложить ему именно то, что он хочет. Если человеку важна практичность – делайте упор на нее, если красота и оригинальность – на красоту и оригинальность, и так далее.

Но, еще раз подчеркну, плясать необходимо от клиента! От того, что он УЖЕ хочет или от того, в чем у него УЖЕ существует потребность, пусть даже неосознанная. Бизнес состоит в том, чтобы удовлетворять запросы ваших клиентов. К желаниям клиентов очень важно относиться с уважением. И иногда свои творческие позывы приходится урезать. Высший пилотаж - выяснив запросы клиентов, провести ТВОРЧЕСКИЙ мозговой штурм и придумать то, что удовлетворяет запросы клиентов, одновременно доставляя вам удовольствие в исполнении. Если вы не готовы дать клиентам то, что они хотят, то лучше поискать другую целевую группу.

А уж если вы изучили клиента до такой степени, то ответ на вопрос, где его найти, не составит для вас ни малейшего труда. Вы точно будете знать, где ваш клиент водится.

Такое знание поможет вам и в преодолении часто встречающегося страха или неловкости в процессе продаж, о чем я подробнее напишу в следующий раз.

---------- Post added at 17:33 ---------- Previous post was at 17:32 ----------

8. Презентация себя

Презентация себя - особенно важная часть маркетинга в тех случаях, когда вы сами себе и хозяин, и работник. И неважно, встречаетесь ли вы с клиентами, с потенциальными работодателями, инвесторами, галерейщиками, журналистами или просто попадаете в незнакомую компанию. Чем более складно и интересно вы расскажете о себе и о том, чем вы занимаетесь, тем лучше вы оставите впечатление. Чем лучше вы оставите о себе впечатление, тем выше шанс, что вас запомнят и порекомендуют. При этом от похвальбы качественную самопрезентацию отделяет тонкая грань, и хорошо бы ее не перейти, ведь редко кто любит хвастунов. Чтобы сжато и интересно рассказать о себе все, что необходимо, полезно подготовиться заранее. Особенно это важно людям застенчивым или не имеющим опыта презентаций – если у вас есть заготовки, вам всегда будет от чего оттолкнуться.

Пегги Клаус в книге «Brag! The Art of Tooting Your Own Horn Without Blowing It» приводит список вопросов, которые помогут выделить наиболее интересное и важное в прошлом и настоящем.

• Какие пять положительных черт вашего характера вы могли бы назвать? А другие люди?
• Какие десять самых интересных вещей, которые вы сделали в жизни или которые с вами случились?
• Чем вы зарабатываете на жизнь, и как вы к этому пришли?
• Что вам нравится/что вы любите в вашей работе?
• Как ваша работа/карьера помогает проявляться вашим талантам и умениям? В каких проектах, над которыми вы сейчас работаете, это наиболее очевидно?
• Какими карьерными успехами вы больше всего гордитесь (как в сегодняшней позиции, так и на предыдущих работах)?
• Чему новому вы научились за последний год?
• Какие препятствия вы преодолели, чтобы достичь вашего сегодняшнего положения (включая работу над собой и приобретение профессиональных навыков)? Какие наиболее важные уроки вы вынесли из некоторых ваших ошибок?
• Какое у вас образование, какие дополнительные курсы или тренинги вы посещали и что это вам дало?
• В каких профессиональных организациях/сообществах вы состоите и в каком качестве?
• Каким образом то, что вы делаете, влияет на жизнь других людей?

Дальше она предлагает составить bragalogue, коротенькую историю о вас, вашей жизни и вашем бизнесе с упоминанием самого интересного. Эту историю вы можете использовать в качестве основы, когда разговариваете с незнакомыми людьми. Затратив некоторое время на подготовку, вы можете быть уверены, что не переборщите с похвальбой, но и не забудете информацию, важную для произведения впечатления профессионала в той области, которой вы занимаетесь. И вам не придется потом сожалеть, что вы вовремя не вспомнили то или это.

Моя собственная практика показывает, что полезно запоминать любые занимательные истории, имеющие отношение к тому, что вы делаете. Это оживляет даже самую скучную тему. В институте мы очень любили прикладную математику, потому, что профессор вплетал в лекции математические анекдоты или забавные байки, вроде той, что нобелевской премии по математике не существует, так как известный математик Миттаг-Леффлер увел невесту у Альфреда Нобеля. Рассказывая о войлоке незнакомым людям, я часто упоминаю валенки с полостью для дамского каблучка, монгольские войлочные юрты и то, как я увидела подушку в молодом человеке.

---------- Post added at 17:34 ---------- Previous post was at 17:33 ----------

9. Как избавиться от неловкости, предлагая товар или услугу

Искусству прямых продаж можно поучиться отдельно – есть много книг и тренингов, которые помогут в этом. Я же хочу поговорить о страхе и неловкости, с которыми сталкиваются многие начинающие продавцы. Это может выражаться в следующем:

"Мне неловко навязывать людям свой товар или услугу, я не хочу быть похожей на продавцов Гербалайфа/пылесосов Кирби."
"Я боюсь, что мне откажут, и это ударит по моей самооценке."
"Мне неловко просить деньги за то, что я делаю, ведь это доставляет мне удовольствие."
"Мне неловко устанавливать такую цену, ведь себестоимость материалов невелика (это несложно сделать/я не профессионал/кто-то продает дешевле…)"

Эти мысли затрагивают общее отношение человека к деньгам, себе самому, ценности собственного труда. Оно идет из психологических установок, которые мы получили в детстве. Иногда эти установки могут быть серьезным препятствием, и с ними надо работать отдельно, но иногда достаточно просто подготовки и изменения взгляда на процесс продаж.

Тут помогает изучение потенциальных клиентов и их потребностей. Если у человека есть реальная потребность, проблема, для которой вы предлагаете решение, то вы не навязываете свой товар или услугу. Вы оказываете ему помощь. В таком случае вы не выступаете с позиции "просителя" ("Купите, пожалуйста, купите!!"). Вы - человек, решающий проблемы, то есть, человек ценный. Предлагать товар или услугу, ценную для потребителя, значительно проще и приятнее. И никто в таком случае не будет относиться к вам, как к навязчивым продавцам Кирби. Я думаю, все могут вспомнить, с каким трепетом мы относимся к хорошим парикмахерам, мастерам из автосервиса, репетиторам или зубным врачам, и готовы иногда ехать на другой конец города за их услугами. А ведь представителей этих специальностей хватает, не скажешь, что конкуренции в их области нет.

В этом подходе две составляющие:

• вы должны знать своего клиента, и предлагать решить именно его проблему. Для этого клиенту необходимо задавать как можно больше вопросов. В этом случае вы можете предложить что-то действительно ценное именно для него – и у вас не останется ощущения, что вы ему что-то "навязали".

• вы должны сами ценить то, что вы предлагаете. Мастерство очень важно, как и качество, хотя чрезмерное стремление к совершенству – лишнее. Исследование того, что предлагают ваши конкуренты, поможет вам определить место вашего товара или услуги на рынке относительно других. Ценность вещей не обязательно в их совершенстве. Гордиться можно не только предложением бриллианта в сто каратов, но и тем, что вы помогаете людям прекрасно выглядеть за небольшие деньги, скажем. Пластиковые стаканчики более ценны для пикника на траве, чем английский королевский фарфор.

• А вот если вы не можете гордиться тем, что вы делаете – зачем вы вообще этим занимаетесь?

Несмотря на это, все равно будут люди, которые вам откажут. Но тут главное – не чувствовать, что вас отвергли как личность. Вы же продаете не себя, а свой товар или услугу. Не ассоциируйте себя с ними, ваш товар или услуга – не вы. И нормально, что не всем ваше предложение подходит, не у всех есть на него деньги и не все смотрят на мир точно так же, как и вы. "Не закрывайте дверь". Человек, который ничего не купил у вас сегодня, возможно, купит через месяц, если у него изменятся обстоятельства. Поэтому будьте с ним любезны.

Мои первые продажи особенно хорошо пошли после начальных неудач. Это было на второй день выставки кукол. Я расстроилась, что продажи идут плохо, и сказала себе, ладно, я не продаю больше, а просто тренируюсь, смотрю, какие методы работают, а какие – нет. Поскольку передо мной не стояло уже цели "продать любой ценой", я с большим удовольствием и более раскрепощено общалась с людьми, и неожиданно они стали покупать.

Важно также помнить, что труд должен быть оплачен. Кроме того труда, который вы изначально делаете в качестве благотворительности. (Он тогда тоже "оплачен", но нематериальным – вашим ощущением собственной "хорошести".) Смотрите на деньги как на эквивалент энергии. Вы затрачиваете свою энергию и время вашей жизни, даже если процесс доставляет вам удовольствие. И также важно помнить, что люди, как правило, больше ценят то, что дорого им досталось. Разве вы хотите, чтобы ваши вещи, услуги (а в конечном счете, ваши усилия и время вашей жизни) не ценили? (Если вдруг вы заколебались, самое время начать работать над уважением к себе. )

Что же касается цен (об этом я еще напишу) в маркетинге они редко определяются непосредственными затратами. Цена чего-либо зависит от той ценности, которую человек приписывает товару или услуге. Если вы дали себе труд собрать информацию о клиентах и предложить им то, что действительно решает их проблемы, то вы можете смело назначать свою цену. Вам будут только благодарны.

---------- Post added at 17:34 ---------- Previous post was at 17:34 ----------

10. Подготовка к продажам и рекомендации по ведению переговоров.

Подготовка к разговору с клиентом или заказчиком, как и подготовка к продажам позволит вам продавать лучше, больше, а главное - легче. Многим лень вести записи, это кажется ненужным, бесполезным, однако у тех, кто готовится к продажам, больше шансов на успех. Для говорящих по-английски прекрасной помощью будет сервис Highrise, там есть возможность бесплатной регистрации. Вместе с тем, даже простой учет и ведение записей переговоров до и после позволят понять, что работает, что нет. Не стоит в таких делах полагаться на память – и без того вам есть, чем ее загрузить.

Особенно начинающим продавцам полезно перед каждыми продажами (переговорами с заказчиками) ответить на следующие вопросы. Лучше – письменно. И еще лучше – отрепетировать свои ответы клиентам.

О клиенте

1. Кто мой клиент, какова его деятельность, текущее положение, доход?
2. Какие у него проблемы? Каковы его потребности?
3. Какие преимущества/недостатки у моих конкурентов, предлагающих подобную продукцию/услуги?
4. Если встреча происходит не в первый раз, какие особенности предыдущей встречи, какие вопросы остались нерешенными?

Мои цели

1. Что я могу предложить клиенту?
2. Каким образом это удовлетворяет его потребности?
3. Как я обосную преимущества моего предложения?
4. Какие альтернативы у меня есть, если клиента не заинтересует это? (Допустим, если клиент не готов покупать сейчас шарф или сумку, то предложить сделать комплект к зиме или пригласить на мастер-класс).
5. Что я могу предложить дополнительно? (Скидки – сразу, или на опт, или на будущие покупки, гарантия, бесплатный ремонт и т.д.)

Моя стратегия

1. Как я начну разговор?
2. Какие вопросы я должна задать?
3. В какой последовательности мне высказывать мои аргументы?
4. Каковы возможные возражения клиента, как я на них отвечу?
5. Что я должна показать?
6. Какие дополнительные материалы мне нужны? (Документы, сертификаты, отзывы и рекомендации покупателей, каталог, портфолио)

Оценка результата

1. Чего я достигла?
2. Что я сделала правильно?
3. Что я сделала неправильно?
4. Что нового я узнала из переговоров?
5. Как мне действовать дальше?

Некоторые рекомендации по ведению разговора.

• Всегда старайтесь заменить «Я»-высказывания на «Вы»-высказывания. Не «Я вам сейчас покажу», а «Вы сейчас увидите», не «Мы используем уникальную технологию», а «У вас будет …, произведенный по уникальной технологии». Для интереса посмотрите на сайты, пытающиеся привлечь клиентов. Очень часто они нарушают это правило, говоря о себе, а не о выгодах, которые получит клиент.

• Избегайте общих формулировок. «Подталкивайте» клиента словами. Краткость не только сестра таланта, она помощник продавца. Не утомляйте клиента лишними фразами, говорите либо о нем, либо о том, что его интересует, либо о той выгоде, которую он получит, покупая ваш товар/услугу.

• Приводите только те аргументы, которые имеют значение для данного клиента.

• Из-за особенностей восприятия информации человеком, при построении аргументов лучше использовать принцип «сэндвича». Начинайте с достаточно сильного, важного для клиента аргумента, затем приведите несколько аргументов слабее, и заканчивайте самым важным. Для этого, конечно, вам надо продумать, какие аргументы более сильные для убеждения данного клиента или группы клиентов.

• После каждого аргумента делайте небольшую паузу, чтобы клиент смог его воспринять и «переварить» полученную информацию.

• Показывайте, а не рассказывайте. А еще лучше – убедите попробовать, потрогать, померить. Об этом я уже писала здесь, это важно помнить. На слух воспринимается 30% информации, визуально – 50%.

• Приведите отзывы и рекомендации других клиентов, если они у вас есть.

• Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «Да, но…». Эта формулировка выстраивает противостояние ваших аргументов и возражений клиента. Лучше использовать слова «Правильно, вместе с тем…» или «Согласна. С другой стороны…»

• Если ваш клиент говорит, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые он получает за такую высокую цену, используя вышеприведенную формулу (например, «Согласна, наши изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет…») Если вы не можете привести таких выгод, почему вы ставите такую высокую цену?

---------- Post added at 17:35 ---------- Previous post was at 17:34 ----------

11. Что учесть при определении цены на товар или услугу.

В большом бизнесе есть специалисты по ценообразованию, ежедневная работа которых состоит в отслеживании продаж, цен конкурентов, тенденций рынка. Это позволяет с большей точностью устанавливать цену. Цена зависит и от продукта – новый ли это продукт на новом рынке, или уже давно существующий на рынке, где у компании сложилась определенная репутация. Также цена зависит от политики компании – при завоевании новых рынков для привлечения клиентов часто устанавливают минимальные цены (если цена - ниже себестоимости, то это называется демпингом).

В индивидуальном бизнесе большинство базируют свою цену частично на догадках, частично на опыте, частично на подсчете расходов. Вот некоторые факторы, которые стоит учесть при определении цены.

Ваши расходы. Практически любой бизнес убыточен в первое время существования. Тем не менее, если вы уж решили зарабатывать деньги, важно вести строгий учет, чтобы ваш бизнес убыточным не остался. Подсчитывая расходы, учтите все. Нет, не так. Учтите ВСЕ:

* стоимость материалов (и аренды помещения),
* стоимость оборудования,
* стоимость вашего дополнительного профессионального обучения и участия в выставках-ярмарках,
* ваше время, потраченное как на собственно изготовление изделия, так и на разработку эскизов (или программ обучения),
* затраты на дизайн и поддержание вашего сайта, если он у вас есть,
* расходы на рекламу и изготовление печатной продукции (визитных карточек, ярлычков, брошюр, фотографий),
* упаковку и транспортировку,
* если же это ваш основной доход – учитите также время простоя, отпуска и медицинскую страховку (больничные).

Вам кажется, что это слишком много, и вы не сможете продать ваш товар или услугу за такую цену? Увы, как бы это жестко ни звучало, но если вы не покрываете эти расходы доходами от вашего дела, то вам придется жить в долг. Если у вас есть другой источник дохода (основная работа, богатые родители, наследство или Абрамович) и вы (или они) готовы финансировать свое дело – флаг вам в руки. Только делайте это осознанно. Если же вы не Даша Жукова, вам придется либо пересмотреть структуру расходов, либо взяться за что-нибудь другое.

Ваша прибыль. Да-да. Мы же в бизнесе. Оплата вашего времени позволит вам жить, но для того, чтобы развиваться, надо вкладывать в развитие деньги.

Рыночный спрос. Если то, что вы делаете, пользуется спросом, не стесняйтесь и ставьте более высокую цену. Да, компании, выходящие на рынок, часто пользуются тактикой низких цен, чтобы переманить к себе клиентов. Стоит ли это делать вам? Смотрите сами.

Демпинг, как и просто заниженные цены, используется в качестве стратегии ценообразования при выходе на рынок, чтобы переманить к себе клиентов от других производителей. При идеальном раскладе, конкуренты того, кто осуществляет демпинг, должны обанкротиться, потому что не смогут продавать по столь низким ценами, и тогда демпингующий станет монополистом, задерет цены до потолка и выиграет все то, что терял демпингом. Чтобы не допустить этого, и существует антидемпинговое законодательство.

Второй, более частый случай, – компания, использующая демпинг, переманивает к себе клиентов и дальше надеется на то, что сила привычки (и качество их предложения) удержит клиентов даже после того, как цены поднимутся. Если это то, на что вы рассчитываете – вам необходимо все просчитать, чтобы не ошибиться.

Если же такой цели у вас нет, то низкими ценами вы можете навредить в итоге себе. Вернее, конкурентам тоже, но вас в первую очередь должно волновать развитие вашего дела. Ведь что получается – когда вы ставите заведомо низкую цену на свой товар или услугу, вы снижаете цену на всем рынке на товары определенного уровня качества. НЕ на товары худшего качества. Каков результат?

Во-первых, клиент может с недоверием отнестись к такому уровню цен, и к вам не пойдет. Так, в Москве сейчас летние туфли стоят в среднем около 100 евро. На туфли, которые выглядят точно так же, но стоят 40 евро, смотрят в магазине с большим подозрением - подсознательно ожидают подвоха, а вдруг они развалятся, вдруг они плохи в носке. Часть ваших потенциальных клиентов обязательно будет думать так же.

Во-вторых, клиент решит, что товары этого уровня качества и должны столько стоить. И когда вы захотите поднять цены, у вас не будет никакого логического оправдания перед клиентом, почему раньше то же самое стоило дешевле, а сейчас дороже. То, что вы сейчас более опытны, не звучит весомой причиной. То, что вам нужны деньги - тем более.

Если вы все-таки поднимите цены, то клиент возмутится и уйдет к другим. Причем не обязательно к вашим прямым конкурентам. Речь о более широком уровне конкуренции, о чем я писала здесь. Вам ведь приходилось слышать, например, жалобы "В Турции все так подорожало, мы теперь ездим в Египет". Клиент не переходит из одного отеля в конкурирующий отель, он вообще решает не иметь дело с этой страной. Клиент, недовольный ценами на валяные шарфы, может уйти к вязальщицам, недовольный ценами на колье - к тем, кто расписывает шелковые платочки, недовольный ценами на йогу - пойти заниматься цигуном и т.д.

Цены конкурентов. Тут, я думаю, и так все ясно.

Дополнительные услуги. Если вы предлагаете какие-то дополнительные услуги, это повод повысить цену.

Ваша ценовая политика, то есть, как вы позиционируете свой товар или услугу. Цена на тот же самый чай и кофе разнится в дорогих ресторанах и дешевых кафе. Помады от Bourjois и от Lancome не настолько отличаются по качеству, насколько они отличаются по цене.

Кто ваш клиент. Это связано с предыдущим пунктом. Определив, кто ваш клиент и каков он, вы поймете, сколько он готов и может платить. Опять же – не стесняйтесь устанавливать более высокую цену в тех случаях, когда клиент может и готов платить. Для очень многих обеспеченных людей покупка дешевой вещи не доставляет такой радости, как покупка дорогой – ею же не похвастаться!

И напоследок – что делать, если клиент говорит, что ваша цена слишком высока? Не начинайте оправдываться или отказываться. Расспросите клиента, какую цену он ожидал заплатить, почему. После этого, аргументируйте, чем ваше предложение отличается от других предложений на рынке, из-за чего, собственно, вы и установили такую цену. Если вам очень нужен этот заказ или клиент и вы готовы снизить цену, то сделайте это как исключение. Но даже если после этого клиент уйдет к конкуренту, вы получите дополнительную информацию для понимания клиентов и исследования рынка.

---------- Post added at 17:37 ---------- Previous post was at 17:35 ----------

12. В дополнение к теме цены и психологии клиентов

Я рекомендую не расстраиваться и не оправдываться, если вдруг клиент говорит, что ваша цена чересчур высока. Как уже писала, многие маркетологи утверждают - цена на товар или услугу не определяется рациональными факторами. Иногда доходит до смешного:

"...за нашим поведением, даже в тех случаях, когда оно кажется нам разумным, часто стоят иррациональные выборы. Например, потребители определяют, дорог тот или иной товар или дешев, совершенно от балды. В рамках одного из экспериментов Ариели проводил аукцион по продаже бутылки французского вина. Он попросил участников перед тем, как сделать ставки, написать на бумажке две последние цифры их номера социального страхования. Те, у кого эти цифры оказались больше, сделали более высокие ставки: у них под рукой просто не оказалось другого ориентира для определения цены.

Этот феномен он назвал "предсказуемой иррациональностью". С одной стороны, наши поступки в своей основе иррациональны (номер паспорта не имеет ничего общего с ценой бутылки). С другой — они предсказуемы, поскольку связаны друг с другом (выписанный на бумажку номер влияет на размер ставки). Обратившись к миру бизнеса, Ариели повсюду нашел подтверждения своего открытия. Скажем, он выяснил, что ритейлеры часто используют так называемые антиприманки. Чтобы продать, к примеру, кофеварку за $10, они ставят рядом почти такую же, но за $30. Тут-то у покупателя включается предсказуемая иррациональность: он покупает кофеварку по цене, предложенной продавцом, и при этом думает, что поступает разумно."

---------- Post added at 17:38 ---------- Previous post was at 17:37 ----------

13. Смотрим на общую картину.

Одним из наиболее полезных инструментов для анализа и своего бизнеса, и любого проекта вообще я считаю SWOT-анализ. Несмотря на пугающее название, делать его можно хоть на обычной салфетке.

Возьмем обычную салфетку, развернем ее и получим удобную «табличку» из четырех квадратиков. Назовем их «сильные стороны», «слабые стороны», «возможности», «угрозы», английское – «Strengths, Weaknesses, Opportunities и Threats», SWOT. (Конечно, все то же самое можно сделать и в тетрадке. ;))

В графу «Сильные стороны» записывайте все, что выделяет вас и ваш товар/услугу/проект среди конкурентов. Это может быть качество, цена, оригинальность, скорость изготовления, особый профессионализм или известность. Доступ к определенным рынкам, выставкам, рекламным возможностям или каким-либо благам тоже считается (если ваша подруга работает в рукодельном магазине и дает вам скидку – запишите и это).

Если вы помимо товара или услуги предлагаете обучение – это может быть плюсом, поскольку работает на вашу известность. С другой стороны, оно же может быть и минусом. Те, кого вы научите делать шарфики или кому раскроете секреты тайского массажа, не будут обращаться за вашими услугами, а, возможно, и станут вашими конкурентами. Поэтому продумайте тщательно, что в какую графу вносить, кое-что может попасть в обе, а то и во все четыре.

Чтобы заполнить графу «Слабые стороны», вспомните, какие возможности есть у ваших конкурентов, но нет у вас. Может быть, вы живете в небольшом городе, и вам сложнее продавать свой товар. Или у вас трое маленьких детей и болтливая свекровь, и на бизнес вы можете отвести только малую часть времени. Не забудьте недостаток квалификации, отсутствие денег на развитие или рекламу, низкий спрос на то, что вы делаете.

В графу «Возможности» внесите все то, что может вам помочь развиваться. Выход на новые рынки (магазины, клубы, салоны), размещение рекламы, дополнительное образование или новый вид товара/услуги.

В графу «Угрозы» - сильные стороны ваших конкурентов и объективные проблемы с рынком – например, экономический кризис, ужесточение законов или повышение налогов.

Дальше посмотрите на то, что у вас получилось, и сделайте выводы. На сильные стороны надо опираться, слабые, по возможности, делать сильными. Возможности не упускать, а к угрозам готовиться. Понимание общей картины вообще может заставить вас отказаться от каких-то направлений бизнеса, и развивать совершенно другие. Кстати, тот же самый анализ можно применять к чему угодно – хоть к личностному развитию.

---------- Post added at 17:39 ---------- Previous post was at 17:38 ----------

14. Жизненный цикл товара/услуги


Под жизненным циклом товара (услуги) в маркетинге понимается вовсе не физический износ сумки или шарфа, отрастание волос после стрижки или забывание выученных английских слов. Понятие это относится к «жизни» товара или услуги на рынке, периоду времени от разработки до прекращения продаж. Стадии жизненного цикла:

* разработка,
* выход на рынок,
* рост спроса,
* зрелость,
* спад или «умирание».

Границы этих стадий не определены четко, и вообще идут споры, нет ли «бессмертных» товаров/услуг (вроде корзинок из прутьев, матрешек, рома, спичек или нянь для младенцев). Я предпочитаю от этих споров уклоняться и предлагаю вам самим определить, насколько понятие жизненного цикла применимо к тому, что вы делаете. Так же и в определении стадий можно не строить сложные графики, как делают маркетологи крупных компаний, а полагаться на свой здравый смысл.

На этапе разработки все ваше внимание сосредоточено на обдумывании всех тех вопросов, что были разобраны в предыдущих частях. Вы принимаете окончательное решение, с чем вы выходите к покупателям, и к каким именно покупателям вы выходите, а также производите/подготавливаете этот продукт. Прибыли, разумеется, ожидать не приходится.

На этапе выхода на рынок ваши вложения продолжат превышать ваши доходы. Для привлечения покупателей при выходе на рынок устанавливают цену не слишком высокую (конечно, если только вы не приняли решения об исключительном позиционировании вашего товара или услуги). В конце концов, конкурентов у вас много, и необходимо убедить покупателя «испытать» ваш товар или услугу. На это же (информирование и убеждение «попробовать») на этом этапе должна быть направлена и ваша реклама и продвижение.

Если товар и услуга соответствуют потребностям клиентов, то наступает следующий этап - роста спроса. Ваш товар/услуга или ваше имя уже известны, вы можете повысить цену. В рекламе/продвижении можно перейти от информирования к побуждению приобрести. Обычно крупные компании на этом этапе слегка изменяют товар, придают ему новые, дополнительные свойства, выходят на новые рынки, ищут новые каналы сбыта (например, в случае рукоделия это может быть переход от продаж через интернет к продажам в магазинах и т.д.)

Следующий этап – зрелости, где ваша основная задача – удерживать интерес клиентов и думать, что делать с вашим товаром/услугой в будущем.

Дальше (самое простое) вы можете дать спросу «умереть» и перестать предлагать этот товар или услугу. Такая позиция знакома каждому, кто когда-либо сталкивался с тем, что в магазине больше нет любимого парфюма или модели мобильного. Другой вариант - провести ребрендинг, то есть серьезное изменение стиля, свойств или позиционирования вашего товара/услуги. Даже такому долгожителю, как «Шанель № 5» пришлось пойти на ребрендинг – чтобы духи стали привлекательны для более молодой целевой аудитории.

Резюме: стадии жизненного цикла определяют то, как вы устанавливаете цену, какую прибыль ожидаете и как/где будете продвигать и рекламировать ваш товар или услугу.

* Насколько концепция жизненного цикла применима к тому, что вы делаете? Если не применима, вздохните спокойно и почитайте что-нибудь еще.

* Если применима, на какой стадии находится сейчас ваш товар/проект/бренд/услуга? Соответствует ли цена, каналы сбыта, методы продвижения и рекламы целям данной стадии? Что вы можете и хотите изменить? Как?

* Будете ли вы делать ребрендинг вашего продукта в конце его жизненного цикла? Если да, запланируйте, в какой момент вы начнете разработку ребрендинга. Если нет – чем вы замените продукт? Запланируйте, когда начнете разработку замены. (Конечно, вы можете вообще забросить ваш бизнес и поехать в Монте-Карло тратить заработанные деньги в казино. В таком случае, желаю удачи! )

---------- Post added at 17:40 ---------- Previous post was at 17:39 ----------

15. Реклама без ошибок

После того, как товар или услуга продуманы, разработаны, сделаны, выведены на рынок и на них установлена цена, приходит время продвижения и рекламы.

Самые распространенные ошибки, которые допускают в рекламе, следующие:

- Продвижение и реклама не соответствуют стадии жизненного цикла продукта.

Если ваш товар или услуга только появились на рынке, то ваша реклама должна быть иной, чем реклама уже давно существующего и известного продукта. В первом случае клиентов надо привлечь, во втором – удержать. Скажем, если я собираюсь проводить мастер-классы, не имея репутации, мне нужно сначала рассказать о себе и о своих методиках, чтобы произвести нужное впечатление. Если же у меня за плечами большой опыт, мои методики уже достаточно известны, то ставку лучше делать на число учеников, их отзывы и успехи.

- Продвижение и реклама не подходят вашим потенциальным клиентам.

О знании своих потенциальных клиентов и их потребностей мы говорили много, в рекламе об этом думать тоже обязательно. Несоответствие может проявляться:

в сообщении, которое вы передаете аудитории (скажем, упор на моду может быть неактуален ценящим комфорт, а упор на оригинальность и неповторимость – ценящим моду);
в формулировке этого сообщения (с юной аудиторией говорят другим языком, чем со взрослыми; с мужчинами иначе, чем с женщинами; c представителями разных социальных классов – по-своему);
в средствах распространения информации (бесполезно размещать рекламу на сайтах, на которые не ходят ваши клиенты, и в журналах, которые они не читают).

Важно также помнить, что целевая аудитория товара/продукта не всегда та же самая, что у рекламы. Самый простой пример – обучающие программы, которые разрабатываются для детей, но рекламируются для родителей. Такую «смещённую» аудиторию также можно часто встретить в рекламе дорогих ювелирных брендов, которая нацелена на мужчин, покупающих подарки своим женам и подругам.

- Рекламодатель не знает, какую ответную реакцию хочет получить в результате размещения рекламы.

По большому счету все, конечно, просто – рекламодатель хочет, чтобы его товар/услугу купили. Однако, путь к покупке может состоять из многих ступеней, и поэтому цель конкретных рекламных сообщений может быть разной. Разрабатывая рекламное сообщение необходимо всегда исходить из той реакции, которую вы хотите получить. На первой стадии важно, чтобы клиент узнал о вашем существовании и - программа-максимум! - имел с вами/вашим предложением желаемые для вас ассоциации (качество, быстрота обслуживания, престижность, доступность, веселье – те, которые вы выберет в качестве вашего уникального предложения). Целями рекламного сообщения могут быть также желание, чтобы клиент узнал об ассортименте или открытии новых точек продаж, захотел сделать покупку, захотел получить выигрыш/скидку, приняв участие в каком-либо конкурсе или программе, и т.д. Точно зная, какова цель вашего рекламного сообщения, вы сможете с большей вероятностью ее достичь.

- Рекламодатель не оценивает эффективность своей рекламы.

Будем прямы и откровенны – любая реклама связана с затратами, а любые дополнительные затраты снижают вашу прибыль. Даже если это затраты не денежные, вы тратите на рекламу ваше время и умственные/творческие усилия, так что, знать, насколько ваша реклама действенна – крайне важно. Это позволит вам более эффективно распределять ваше время и не тратить ваши деньги впустую. Желательно проводить оценку любого вашего рекламного сообщения. Если вы продаете сами – не поленитесь, спросите клиента, откуда он(a) о вас узнал(а). Поскольку держать все в памяти непросто, заведите простенькую табличку и заносите в нее свои рекламные объявления, дату их публикации и вероятную реакцию/рост клиентов/рост прибыли после.

Про рекламу и продвижение я буду много писать, а пока:

Резюме: любые рекламные сообщения и продвижение товара должны быть заточены под конкретную аудиторию, от которой ожидается определенная реакция. Эффективность рекламы необходимо отслеживать, чтобы не терять деньги и время впустую.

---------- Post added at 17:40 ---------- Previous post was at 17:40 ----------

16. Идельная рекламная кампания, которая не выглядела таковой

Ловко закрученная интрига, азарт и умелое использование социальных сетей делают этот пример хрестоматийным для маркетологов. Хотя для индивидуального бизнеса он вряд ли применим один в один, но можно почерпнуть пару идей, а главное - прекрасно работающую схему. Поэтому выкладываю и сюда тоже.

Эта рекламная кампания увезла сразу три Гран-при Каннских Львов, хотя для постороннего зрителя она выглядела как большой интернет-поиск смотрителя острова Гамильтон в австралийском Квинслэнде (часть Великого Барьерного Рифа). И, тем не менее, это был полноценный «партизанский маркетинг», который при относительно малом бюджете достиг невероятных результатов.

Цель кампании? Привлечь туристов в Квинслэнд. Ее результаты? Участники из 200 стран прислали 34 000 видеороликов, рассказывающих о достопримечательностях Квинслэнда. Эти ролики посмотрело семь миллионов посетителей – в один из дней сайт "Лучшей работы в мире" не выдержал наплыва посетителей и был недоступен почти на протяжении суток. В итоге, авиакомпания Virgin Blue открыла прямое сообщение между Сиднеем и Гамильтоном из-за обилия туристов, стремящихся попасть туда, а компания Amway организовала на острове свою ежегодную конференцию.

И это еще не все – победитель конкурса, англичанин Ben Southall будет теперь путешествовать по острову, вести блог, размещать фотографии, видео и сообщения на Твиттере, таким образом вызывая еще больший интерес к Гамильтону и другим достопримечательностям Квинслэнда.

Необычность этой кампании в том, как умело и грамотно использовали социальные сети. Что для этого нужно?

1. Соответствие мечте. Сложно доказать, что эта работа действительно лучшая в мире (вкусы, как известно, разные ;)). Но она созвучна мечтам очень многих людей – жить на тропическом острове, плавать, загорать, путешествовать, фотографировать в свое удовольствие, писать что-то в интернет… и еще получать за это деньги! К счастью, мечты и интересы людей тропическими островами не ограничиваются, можно всегда что-то да придумать.

2. Идея, о которой хочется говорить – придумайте, и люди будут о ней говорить, даже если вы им не заплатите. Это относится как к социальным сетям, так и к газетам, которые всегда рады найти что-либо новое-интересное.

3. Азарт. Спортивные состязания не случайно собирают так много зрителей, как и любые программы, где есть элемент соревновательности – от «Что? Где? Когда?» до «Последнего героя» или даже «Дома-2». Азарт «продается».

4. Интерактивность. Я писала о вовлеченности, причастности как важной части маркетинга. В кампании Квинсленда она прекрасно использована. Люди сами создавали контент - содержание рекламной компании (экономия на рекламных роликах!). Естественно, заинтересованные кандидаты приглашали своих друзей, родственников и знакомых проголосовать (экономия на размещении рекламы!).

5. Продолжительность действия. Эта рекламная кампания не закончилась 22 февраля. Смотритель будет публиковать отчеты в блоге и уже понятно, что этот блог будет популярен, никакой дополнительной рекламы не потребуется. И скорее всего, созданный Беном контент будет хорош – в конце концов, он уже показал свои возможности.

Без скандала, правда, и здесь не обошлось. Один из роликов, в котором женщина по имени Теган показывала татуировку "Я (сердце) Великий Барьерный Риф", оказался фальшивкой, сделанной рекламным агентством. Но даже это никак не снизило интереса к сайту (а не исключено, что сыграло и на руку).

Ту же схему использовала туристическая компания организовав конкурс, победители которого присоединялись к Экслеру, Каганову и Норвежскому Лесному в поездке по Франции (с отчетом в блогах, само собой).

Ага, скажете вы, легко делать рекламу тропическому острову или югу Франции, но не всем так повезло. Не всем. Однако, с известной долей находчивости и изобретательности, всегда можно найти (или придумать) изюминку. Еще один Гран-при Каннских Львов ушел в маленький японский город Yubari за кампанию «love not money». Кампания была построена на том, что в бывшем шахтерском городе с долгами в 330 млн. долларов - самый низкий уровень разводов в стране. Новобрачные хлынули в город, чтобы поставить печать на свидетельство о браке в Департаменте Счастливых Семей, а заодно купить СД, плюшевые игрушки, специально сваренное пиво и разные прочие сувениры. В результате город уже заработал 30 млн. долларов, что поможет ему расплатиться с частью долга.

Я думаю, многим маленьким городам есть, над чем задуматься. Да и не маленьким, и не городам - тоже.

---------- Post added at 17:41 ---------- Previous post was at 17:40 ----------

17. Надо ли вам участвовать в выставках и ярмарках, и если да, то каких?

Этот пост получился внеочередным. Обсуждать участие в выставках и ярмарках надо бы в конце, когда рассмотрено все, что касается товара (услуги), клиентов и цены. Но поскольку сегодня открылась выставка кукол и мишек тедди Moscow Fair 2009, я думаю, полезно забежать вперед и поговорить о выборе выставок и поведении на них.

Первое, что надо четко понять – это ЗАЧЕМ вы идете на выставку. Есть хорошая фраза - «если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Ответ «продать» или «найти клиентов на будущее», в общем, неплох. Но тогда надо узнать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду. Скажем, можно, раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками – если на романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется – и, как минимум, вашим логотипом на них).

Мало того, если продаете вы сами, вам неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие у ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку и делать макияж женщины-вамп – лишнее.

А теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду – это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели - продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи – убеждать его купить ваш товар. В прошлом году я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка тащит в дом зернышки и деньги.

Прямые продажи - искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Поэтому если вы работаете на стенде сами, имеет смысл почитать, как вести прямые продажи и воспользоваться первыми вашими выставками-ярмарками для отработки навыков, как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.

Но вообще, выставки, особенно уровня MosFair, не для продажи. Или, вернее, не только для продажи. При высокой стоимости аренды я знаю не так много людей, которые не только окупили свое участие в выставке, но еще и получили какую-то прибыль. Зато выставки дают неоценимую возможность для лучшего понимания рынка, на котором вы работаете и установления контактов, полезных для будущих продаж.

Что еще делать на выставке? Забыть о вашей скромности и интравертности, если у вас они есть.

* Разговаривайте с другими участниками. Устанавливайте контакты. В коридорах, в курилках, во время оформления стендов, стоя в очереди за чашкой кофе. Возьмите дополнительно скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки – удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь – лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя и т.д.

Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляетесь от неработающего. Смотрите на качество того, что они предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, магазины, салоны вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему

Я выступаю за то, чтобы и самим делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограничены. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно. Есть хорошая статья на эту тему Бабушка против IBM. В одном из известных мне хэндмейд сообществ есть очень профессиональный в своей области мастер, который никогда не делится секретами просто так, требуя, как минимум, рекламы своих мастер-классов взамен. Несмотря на его профессионализм, отношение в сообществе к нему неположительное – жадин нигде не любят. И как вы думаете, если у меня по каким-то причинам нет времени или возможности выполнить конкретный заказ, посоветую ли я этого мастера клиенту? Как отозвусь о нем по доброй воле? И поделюсь ли интересной и полезной информацией?

* Разговаривайте с организаторами. Они видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише – области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть. Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что, как еще Дэйл Карнеги писал, людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек – есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему. )

* Разговаривайте с покупателями. Не только с целью продать им ваш продукт. Разговаривайте даже с теми, кто уже держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.

* Если речь о выставке, типа Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше них.

* И не забывайте хотя бы коротко записать все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся в том числе и позже, чтобы вы могли проследить за изменениями на вашем рынке.

Как вы видите, выставка – это серьезная работа с утра до вечера, на стенде, на обеде, в курилке, зато методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на эти записи, вы можете прикинуть, стоит ли вам участвовать в этой выставке в дальнейшем или она недостаточно соответствует вашим целям.

---------- Post added at 17:42 ---------- Previous post was at 17:41 ----------

18. Реклама: что, где, когда (а также кому, как и для чего) – первая часть

Иногда задают вопрос, а зачем планировать рекламу мне, человеку, который занимается маленьким, почти домашним бизнесом? Не слишком ли много усилий, размышлений, решений, не проще ли разместить объявления так, как это делают все? Я считаю, что планировать и продумывать - обязательно. Особенно, если бизнес маленький и отдача от него небольшая. Вы просто не можете себе позволить тратить время и деньги впустую, без конечного результата. А для того, чтобы результат был, необходимо задать себе ряд вопросов. И, разумеется, на них ответить.

ЧТО? Что именно, какую мысль я хочу донести до клиента?

В общем смысле, разумеется, до клиента хотят донести одну мысль - «Не тормози, покупай скорее и больше». К сожалению (если вы продавец), или к счастью (если вы покупатель), сделать это не так легко. Воздействие на клиента делят на этапы, каждому из которых соответствует свое «что?»

• информирование (сообщение о том, что такой товар или услуга существуют, каковы их качества, особенности, выгоды для клиента);
• убеждение (c вашим товаром/услугой должны быть связаны благоприятные эмоции, их высокие или полезные качества признаваться, тогда можно убеждать клиента совершить покупку);
• удержание клиентов (убеждение их в неизменности пользы ваших товаров/услуг, чтобы они приобретали их и далее).

От этапа зависит то, что вы пишете в своем рекламном сообщении. Это может быть «Мы открылись рядом с вами!» (информирование), «Мы всегда заботимся о вас» (благоприятные эмоции), «Постоянным клиентам – скидки и подарки» (удержание).

Важно, чтобы рекламное сообщение опиралось на ваше уникальное торговое (или эмоциональное) предложение – именно здесь оно особенно к месту.

Перескакивать через этапы не стоит – если клиент не знает, что вы собой представляете, он будет воспринимать ваши попытки продать как навязывание, и это вызовет отторжение. Поэтому начинать всегда надо с информирования о вашем товаре/услуге и тех выгодах, которые клиент получит.

Вместе с тем, иногда информирования оказывается достаточно для совершения покупки. Хороший пример рекламная кампания острова Гамильтон в австралийском Квинслэнде, которая фактически рассказывала людям со всего мира о местных достопримечательностях. Причем, людей самих побуждали писать об этом и снимать клипы. Тем самым кампания использовала эффект вовлеченности (человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть»). В итоге огромное число туристов захотело приехать в Квинслэнд, хотя рекламные сообщения впрямую не зазывали туристов в Австралию.

Резюме: для того, чтобы не потратить деньги, время и усилия на рекламу бесцельно, вам необходимо ответить на ряд вопросов. Первый из них – что вы хотите донести до клиента. Ответ на этот вопрос зависит от того, насколько ваш товар/услуга известны на рынке, есть ли у них свои давние клиенты или необходимо привлекать новых.

---------- Post added at 17:42 ---------- Previous post was at 17:42 ----------

19. Должно ли вас заботить, что ваши конкуренты халтурят?

Пост внеочередной, хотя он тоже про рекламу – а именно, про репутацию. В одном из рукодельных сообществ время от времени спорят, критиковать ли тех, кто делает и пытается продавать откровенно некачественные изделия. Противники критики говорят даже, что это выгодно – если конкуренты предлагают что-то некачественное, то клиентов у хорошего мастера будет больше. А так ли это в действительности?

С точки зрения маркетинга, нет. Приведу пример из недавнего прошлого. Многие российские туристы ездили отдыхать в Египет и Турцию. Довольно быстро пошли отзывы, что в Египте в отелях плохое обслуживание, номера неудобные, отношение пренебрежительное. Значит ли это, что в Египте нет гостиниц с прекрасным обслуживанием и отличными номерами? Конечно же, есть. Значит, по логике, российские туристы должны были ломиться в эти отели, и хорошим отелям выгодно было поведение их конкурентов? Совсем нет. Многие российские туристы предпочли не рисковать, пытаясь найти хорошую гостиницу в Египте, а отдыхать в Турции.

Однажды обжегшись на молоке, люди склонны дуть на воду. Купив впервые некачественную вещь из определенного материала или увидев несколько некачественных вещей из него в магазине, люди сделают вывод, что этот материал – дешевка. Посетив однажды занятия по новому для них предмету, где преподаватель – плох, люди решат, что плох предмет. Или не решат, но искать хорошего преподавателя будут, только если предмет им очень и очень необходим. А мы знаем, НАСКОЛЬКО перегружено наше общество разнообразными предложениями – как товаров, так и услуг. Конкуренция за время и деньги людей - огромна, поэтому репутация отрасли (страны, профессии и т.д.) важна не менее, чем репутация лично специалиста. Плохие специалисты делают антирекламу вашей отрасли, и это может отозваться на вас лично – вашем спросе и ваших ценах. Примеров можно привести массу. Скажем, не очень хорошее в России в среднем отношение к психологам банально снижает их доходы, особенно по сравнению с доходами их западных коллег.

Конечно, если кому-то попадется неудачный бриллиант, на общее отношение к бриллиантам это повлияет мало. Однако, малый бизнес редко делают в областях с изначально высокой репутацией. И особенно антиреклама бьет по тем, кто предлагает новое или пытается переломить существующее отношение. Например, из-за ассоциации с грубыми деревенскими валенками войлок в России сложно позиционировать как что-то элитное. А это сразу снижает возможную цену даже для тех, кто действительно делает что-то уникальное и элитное. Многие мастера поэтому уходят от слов «войлок» и делают акцент на том, что вещь сделана из мериноса, кашемира и т.д. – то есть, высококачественной шерсти, уже имеющей репутацию дорогой.

Резюме: в общем-то, вам выгодно, когда ваши конкуренты хуже вас, тогда у вас будет преимущество. Однако, если они намного хуже, то они отпугнут клиентов и сделают антирекламу вашему общему делу. Именно из-за этого вам не может быть безразлично, когда ваши конкуренты халтурят – это на вас влияет непосредственно.


---------- Post added at 17:43 ---------- Previous post was at 17:42 ----------

20. Маркетинг: ответы на вопросы - 1

Хотелось бы узнать вашу точку зрения на индивидуальную работу с клиентами, т.е. стимулирование развития клиентской сети.

Для меня самым важным в работе с клиентами является проявление личного внимания. Сейчас читаю книгу Мэри Кей Эш (основательницы косметической фирмы «Мэри Кэй»), как раз такие структуры держатся на лояльности клиентов. Мэри Кей утверждала, что необходимо помнить – на каждом, кого вы встречаете, написано "Дайте мне почувствовать свою важность".

В индивидуальном бизнесе и хэндмэйде это проще – запоминайте имена, особенности истории ваших клиентов, что именно они купили, поинтересуйтесь, довольны ли покупкой. В памяти все держать не обязательно - можно это записывать, как и историю и результаты вашего общения с партнерами, поставщиками, конкурентами, магазинами и т.д. Можно в тетрадке, можно в Excel или даже обычной вордовской табличке (только не забывайте сохранять копии ). Мне нравится сервис Highrise, у них есть бесплатная версия (маленькими буковками внизу, если нажать на See Plans and Pricing). Бесплатная версия рассчитана на 250 контактных лиц, мне пока хватает.

Важно также напоминать о себе. Пару лет назад у моей мамы были опасения, связанные с получением Шенгенской визы - до того она сменила загранпаспорт и три года никуда не выезжала по личным обстоятельствам. Взялась только одна фирма, мама осталась очень довольна отпуском, а я благополучно потеряла координаты этой фирмы и напрочь забыла название. В конце же года мне пришла новогодняя открытка от них, с личной припиской от владелицы и приветом моей маме, а потом открытка на восьмое марта, на обеих были и название, и адрес, и телефон. Естественно, в следующий мамин отпуск мы тоже обратились к ним.

Что же касается подарков посетителям, я к ним отношусь с осторожностью. И дело не в жадности - в бизнесе так или иначе за эти подарки платят ваши клиенты, потому что вы вносите все затраты в себестоимость ваших товаров или услуг. Поэтому подарки имеют смысл только в том случае, если клиент приносит вам некую существенную прибыль. На мой взгляд, системы скидок за большее количество покупок или за то, что приведут друга/подругу, для бизнеса эффективнее.

Но, повторю, самое эффективное – это проявление личного внимания, искреннего интереса к решению проблем клиентов, заинтересованности в том, чтобы они достигали своих целей. Потребность в неподдельном внимании сейчас больше, чем потребность в бесплатных подарках. В одном из московских ресторанов в гардеробе не дают номерок постоянным клиентам. Говорят: «Мы вас знаем, мы помним вашу одежду» - и отвешивают отдельно. Поначалу неловко, а потом приятно, что тебя выделяют из толпы, знают, помнят. Хочется быть их постоянным клиентом. Грамотный очень подход.

Насколько я поняла, одним из опорных пунков в рекламной компании должна быть уникальность товара. Я сейчас в ситуации, когда надо продать стандартный товар, точнее услугу. Тут и возникает проблема: какую черту товара подчеркнуть, как выбирается эта уникальность? (туристический бизнес)

Уникальность выбирается в зависимости от потребностей вашей целевой аудитории. Как я уже писала, она не обязательно должна быть реальной особенностью товара или услуги, вы можете опираться на эмоции. Если вы продаете стандартные путешествия, скажем, для молодых людей, придумайте то, что отвечает их запросам – для этого, конечно, необходимо сначала провести исследование их запросов. Допустим, вы получили в результате потребности молодых в свободе, независимости, самостоятельности. Значит, в рекламе обыгрываете именно эти понятия.

Опять же, помимо стандартных путешествий, которые мало зависят от вас, есть еще продажа и обслуживание на вашей стороне, которые от вас зависят полностью. Подгоните их под вашу целевую аудиторию. Это может быть помощь в оформлении международных студенческих билетов, памятка с советами, где какие есть студенческие скидки, фестивали, интересные для студентов мероприятия.

А целевую аудиторию вы выбираете в зависимости от того, с кем вам выгоднее и приятнее работать. Выбираете после того, как провели анализ рынка.

---------- Post added at 17:44 ---------- Previous post was at 17:43 ----------

21. Рукоделие как доходное дело - практический пример

Cерия "Маркетинг для индивидуального бизнеса и рукоделия" завершается, теперь у вас есть база, на которой можно строить индивидуальный бизнес. Дальше я буду писать о маркетинге, организации и минимализме вообще (с упором на продвижение в интернете, поскольку занимаюсь сейчас этими темами). Вам же желаю успехов! А в завершение - рассказ Юли Романовой в качестве практического примера.

Рассказ Юли Романовой, magic_felt: "Я увлеклась войлоком три года назад, увидев работы Ксении Берестовой. Решающей была необычность материала, и я стала разыскивать информацию, пробовать валять сама и радоваться тому, что получается. Когда поняла, что материал и фурнитура обходятся дорого, а двадцать восемь сумок мне самой не переносить, то решила продавать свои изделия.

Начала с выставок-ярмарок. У этих выставок множество плюсов – возможность представить себя как мастера, познакомиться с коллегами по цеху, лично узнать потенциального покупателя, который приходит в поисках именно ручной работы. Вместе с тем, мне это не подошло, я довольно быстро потеряла к выставкам-ярмаркам интерес. Мне не удавалось предложить в достаточной мере ассортимент, который пользуется на подобных площадках спросом.

У меня никогда не было склада готовых изделий, валяю я не очень много, поэтому само собой получилось, что я стала работать на заказ. Заказчицы мои как на подбор дружелюбны, легко соглашаются на эксперименты, мне удается угадывать их желания и заодно реализовывать свои идеи.

Пожалуй, было всего два неудачных случая – однажды результат не понравился заказчику, в другой раз результат не понравился мне. От этого никто не застрахован, но это научило меня нескольким вещам:

в работе на заказ важно установить личный контакт с человеком – при личной встрече или виртуально (иногда я прошу прислать фотографию), немного узнать о человеке, о его вкусах и образе жизни,
обсудить вещь, которую заказчик от меня ждет,
установить срок исполнения заказа, причем не «впритык», а с запасом, потому что лично для меня творческий процесс, особенно не механическое исполнение, а создание эскиза и раскладывание основы для последующего валяния, возможен не в любую минуту.

Есть один неприятный момент, с которым может столкнуться любой мастер – когда заказчик, сделав и обсудив заказ, пропадает по какой-то причине, уважительной или не очень, и вещь остается неоплаченной и невостребованной. При этом потеряно время, материалы, которые, возможно, были закуплены специально под этот заказ, не говоря уже о том, что это очень обидно. Выход простой – нужно брать предоплату в знак серьезных намерений.

Где я беру заказчиков? Все мои покупатели и заказчики приходят через интернет. Для меня это самый удобный способ. Мои навыки позволили мне своими силами сделать свой сайт Волшебный войлок . Сайт изначально был визитной карточкой и галереей работ, но вскоре с сайта стали приходить и покупатели. Скоро заработает новая версия сайта, где можно будет купить вещи, оплатив банковской картой, и ориентирован он будет не только на Россию.

Для того чтобы сайт работал, а не просто занимал место на серверах хостера, я продумала ключевые слова, так называемые метатеги, по которым поисковые системы будут индексировать сайт. Также я разместила ссылки на мой сайт в своем блоге и других местах, где это было уместно.

Для того чтобы меня могли найти, я купила небольшую рекламу Яндекс-Директ, из тех соображений, что в России это самая популярная поисковая система. Это очень удобное средство для привлечения целевой группы посетителей. Смысл в том, чтобы «купить» определенные слова, которые вводят в поисковую строку посетители Яндекса, тогда ваше объявление будет появляться либо над результатами поиска, либо сбоку, и вы оплачиваете каждый клик на этом объявлении.

Этот инструмент статистики может помочь подобрать слова для рекламной кампании. Этот калькулятор - оценить стоимость. Например, я посчитала, что могу тратить в месяц на рекламу 2000 рублей, что нужные мне посетители буду приходить по словосочетаниям «необычные сумки», «сумки войлок» и т.д., посчитала приблизительное количество кликов согласно статистике по этим словам и поделила мой бюджет на цену клика. Таким образом, я ограничила круг покупаемых слов. Если бы я купила слово «сумка», то я бы, во-первых, разорилась в один день, во-вторых, на сайт заходили бы люди, которые ищут совсем другие сумки, и, возможно, вовсе не для того, чтобы купить. Показ объявления можно ограничить географическим положением (так называемый геотаргетинг) для того, чтобы не показывать объявление посетителям, которые вряд ли станут вашими клиентами, например, эмигрантам в Зимбабве, и другими параметрами.

Есть еще одна деталь – сотрудники Яндекс не разрешают запускать рекламную кампанию для сайта, на котором указаны цены и не указан номер ИНН организации, которая занимается коммерческой деятельностью, или данные о частного предпринимателя.

Эта реклама шла около года, время от времени я ее отключала, если поток посетителей, писем и заказов был избыточен, и теперь я ею не пользуюсь, и вот почему. За время использования рекламы сайт набрал определенный рейтинг, и теперь его проще найти. Такие системы как Google и Yandex постоянно накапливают информацию о сайтах в интернете для того, чтобы их посетители видели адекватные результаты по своим запросам. Поэтому владельцам сайтов играет на руку временной фактор – чем дольше сайт существует, чем больше на него ссылок и чем больше в нем адекватного контекста, содержимого, тем выше и чаще ссылка на сайт будет оказываться в результатах поиска тех же Google и Yandex.

Дополнительно я открыла магазин на Ярмарке Мастеров. Думаю, это самая лучшая площадка в России для продажи изделий ручной работы. Не приходится задумываться о рекламе – сайт рекламируют его владельцы, удобный интерфейс, масса возможностей.

На подобном англоязычном сайте Etsy.com я открыла магазин JuliaFelt, там я продаю готовые вещи. Это довольно густонаселенный ресурс с очень жесткой конкуренцией. Для того чтобы там появились покупатели, нужно наработать какое-то количество продаж и отзывов. Первое время я продавала вещи по сознательно заниженным ценам. Теперь думаю, что это не самая лучшая идея, потому что вижу - очень трудно стать замеченной на фоне других демпингующих продавцов.

Так как тема этой статьи – продажи, могу сказать, что в итоге треть моих покупателей приходят с Ярмарки Мастеров, треть – с моего сайта, и остальная треть – с Etsy и по рекомендациям знакомых.

Для продаж в интернете важна презентация, поэтому я прошла базовый курс фотографии в Школе современной фотографии, мне это очень помогло - я стала осознанно пользоваться фотоаппаратом.

Я экспериментировала и изучала свойства разных материалов, мне хотелось изучить все возможности войлока и найти новые. И конечно хотелось, чтобы клиенты оставались довольны качеством моих изделий, поэтому я изучала новые техники по книгам, которые покупала на Amazon.com, посещала курсы валяния, училась на курсах росписи по шелку, работе с кожей. Большинство материалов я закупала за рубежом, так как российская шерсть меня не устраивает качеством, ткани – ценой, а многие другие вещи и просто отсутствуют в продаже. Сейчас, когда я переехала на Адриатическое побережье, я рада, что у меня уже налажена связь с этими источниками.

Мне понравилась работа сайта eBay | Electronics, Cars, Clothing, Collectibles and More Online Shopping, на этой огромной площадке продавцы со всего мира продают самые разные материалы и товары. Как продавец там тоже можно зарегистрироваться. Недавно у меня был неприятный инцидент со счастливым концом – продавец, которому я оплатила материалы, не прислал их, и не выходил на связь. Потребовалось какое-то время на выяснение ситуации, но в итоге ebay, а не продавец, вернули мне сумму полностью. Мне очень понравилось то, как у них налажена система разрешения всех проблем, покупателя они хорошо защищают.

Теперь я продолжаю работать с учетом своих ошибок, продолжаю учиться и экспериментировать. В данный момент творческое развитие меня волнует больше, чем продажи. Я не могу сказать, что на валянии я зарабатываю кучу денег – половину моего дохода по-прежнему составляет программирование, моя основная работа. Но мне удалось сделать свое любимое дело доходным, и я сейчас имею столько заказов, сколько в данный момент хочу и способна выполнить.

Начинающим я могу посоветовать две вещи – не бояться изучать новые интернет-ресурсы, чтобы найти то, что подходит именно вам, и главное – постоянно совершенствовать свой продукт."
__________________

Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
Вера Сагалович вне форума  
Цитировать
Старый 25.01.2012, 17:50   #2
По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

ИСТОЧНИК

И все-таки, почему у вас не покупают?

Бывает так, что блог хорош, содержание интересное, цены адекватные, качество качественное, фотографии почти профессиональны, читатели ходят и даже ссылки дают... а вот не покупают, и все тут! В чем может быть причина? Проверьте, не делаете ли вы эти ошибки.

Ошибка №1. Вы не просите купить.

Я уже писала об этой ошибке, но встречаю ее снова и снова. Если вы ясно и четко не указали цену и не сказали «купите это здесь» или «нажмите на эту ссылку, чтобы купить мою куклу», читателям МОЖЕТ НЕ ПРИЙТИ В ГОЛОВУ!

Да-да. Даже если они уже у вас покупали. У них в настоящий момент в голове слишком много всего, и если вы не сказали им «КУПИТЕ», они могут полюбоваться вашим творением и пойти любоваться чем-то еще.

Так что не стыдливое маленькое «продается» где-то под катом, а вполне откровенное и честное предложение о покупке в каждом продающем посте.

А также - неоднократно встречала "Желающие узнать цену - пишите в личку". Сразу отбивало все желание иметь дело с таким продавцом.

Ошибка №2. Вы решаете проблему, до которой людям нет дела.

Помните, я писала о том, как девушка-визажист неудачно пыталась продать мне декоративную косметику? То же верно и в интернете. Вам нужно решать проблему ваших клиентов. Не ту проблему, которая сидит у вас в голове. Не ту проблему, которую вы очевидно у них видите. А ту проблему, которая их самих беспокоит. Она может быть не реальной, а виртуальной. Как мы все понимаем, сумки Louis Vuitton покупают не столько для того, чтобы что-то в них носить, а для создания образа.

Кстати, слово «уникальное» тут может быть знаком опасности. На вашем рынке совсем нет конкуренции? Не потому ли это, что никому не нужно то, что вы предлагаете? Это очень обидно. Но лучше понять это раньше, чем позже.

Ошибка №3. Вы не показали им красивую картинку.

И это не столько про фотографии вашего предложения. Вы не показали красивую картинку, как хорошо себя будет чувствовать ваша клиентка, купив ваш товар, как это решит ее проблемы. Возвращаясь к той же истории с девушкой-визажистом, мне в два счета продали пудру на другом этаже, когда нарисовали образ того, как стильно я буду выглядеть, доставая из моей сумочки красивую, подходящую по цвету пудреницу. Как только мне понравилось это, уговорить меня не стоило труда.

Вам нужно четко сказать:

* Я предлагаю то-то и то-то.
* Приобретя это, вы получите такие-то блага, решения, ресурсы и преимущества.
* Следующим шагом вам необходимо... (прислать заказ, оплатить таким-то образом и т.д.)

Ошибка №4. Вы не убедили их, что достойны доверия.

Это сложный пункт. Нас много обманывали, обманывают и будут обманывать. Мы и рады бы верить другим, но уже научились быть осторожными. Поэтому для завоевания доверия клиента необходимо приложить усилия.

Одно из основных достоинств сети в том, что доверие завоевать проще. Вы общаетесь с людьми. Вас видно. Вы можете убедить, что вы профессионал, привержены качеству, честны и не хапуга. Однако, вам также надо приложить усилия к тому, чтобы показать, насколько эффективно ваш продукт действительно решит проблемы клиентов.

Как это сделать? Рассказом о процессе, о качественных материалах, о вашем опыте, случаями из практики, примерами использования, отзывами клиентов, фотографиями счастливых обладателей (желательно, соответствующих вашей целевой аудитории. Фотография радостной вашей мамы не подойдет для демонстрации бисерных фенечек).

Если вы заметили у себя эти ошибки – что вы сделаете прямо сейчас, чтобы их исправить?

Эти ошибки, кстати, встречаются не только у продающих блогов. Что бы вы ни пытались продать, товар, услугу, себя как профессионала или свое произведение искусства, всегда надо говорить, что вы продаете, решать проблему клиентов, показывать красивую картинку их выгоды от покупки и вызывать доверие.
Миниатюры
1.jpg  
__________________

Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
Вера Сагалович вне форума  
Цитировать
Старый 25.01.2012, 18:03   #3
По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

ИСТОЧНИК

О неожиданных тонкостях продаж


В обсуждении, как лучше художнику предлагать свои услуги, прослеживается общее - необходим личный контакт с потенциальными клиентами, разговор, подспудное выяснение их потребностей, интересов, желаний. По этому поводу вспомнила рассказ "Про нежность" Славы Сэ.:

"Милтон Эриксон рассказывал об одном молодом человеке. Юноша был хромой и продавал опусы Фрейда скотоводам дикого запада. То есть как бы дважды хромой, на голову тоже. Скотоводы упрямо не хотели покупать психологическую литературу. У юноши даже возникло подозрение, что ему не рады. Однажды он шёл печальный после очередной не-сделки. И увидел весёлую свинью в тёплой луже. Взял камень и стал чесать свиную шею. Ему хотелось, чтобы кто-нибудь в тот день его любил и благодарно хрюкал. Потому что скотоводы хрюкали неприязненно.

Дружбу мальчика и скотины заметил фермер. Он подошёл и сказал:
- Малыш, я куплю все твои книжки, потому что ты знаешь, как чесать свинью."

А вы знаете, какие "свиньи" у ваших клиентов? А как их "правильно чесать"?
__________________

Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
Вера Сагалович вне форума  
Цитировать
Старый 25.01.2012, 18:10   #4
По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

ИСТОЧНИК

Отсутствие ценника - барьер к покупке


Указывать цену в рекламе ювелирных изделий было даже не нонсенсом – это было табу для ювелирных марок. Считалось, что высокая цена отпугнет покупателей. Пусть вот захотят украшение, дойдут до магазина, а тогда и узнают – сколько оно стоит. А известный бренд Mauboussin (как говорят французы, "с Вандомской площади") это табу нарушил. Он стал размещать цены на украшения прямо на рекламных плакатах. И в результате этой рекламной кампании их продажи возросли в 10 раз!

Рассказала мне эту историю подруга, главный редактор глянцевого журнала, которая с представителями Mauboussinа обедала. Рассказала специально, чтобы еще раз подчеркнуть: отсутствие цены под изделием – барьер к покупке. Большинство маркетологов сходится сейчас во мнении, что высокая цена в современных условиях – отнюдь не препятствие. Если вещь очень понравилась, человек, знающий ее цену, будет думать, где найти деньги – сэкономить, одолжить, попросить в подарок, взять кредит и т.д. Наверняка, вы и сами знаете людей, которые берут кредиты на новую модель телефона или ноутбука, хотя могли бы потратить на более полезные вещи. Все потому, что люди принимают решение о покупке, базируясь на том, что они хотят, а вовсе не на том, что им нужно или по карману.

При этом человек, не знающий цены с виду дорогого изделия, вряд ли задаст вопрос, чтобы вдруг не нарваться на пренебрежительное отношение персонала. А если вещь недорогая (и нет вероятности, что цена отпугнет), то и тем более неясно, зачем заставлять потенциального покупателя терять время на выяснение цены.

Повторю еще раз, самое главное в продажах – убрать все барьеры к покупке. И это исключительно в ваших интересах.
Миниатюры
1.jpg  
__________________

Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
Вера Сагалович вне форума  
Цитировать
Старый 08.02.2013, 00:03   #5
Организатор СЗ

По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

Цена должна быть разной для разного покупателя, она должна соответствовать его уровню жизни поэтому ценник нельзя размещать а нужно смотреть кто покупатель.
__________________

Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
Nastassia вне форума  
Цитировать
Старый 08.02.2013, 01:14   #6
Организатор СЗ
 
Аватар для Nataly_old

По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

Nastassia, Вы бы продали, например, свою работу, которую Вы оценили в 400 тыс., за 100 тыс., если если только материалов на нее ушло на 150?
Тут, как говорится: смотри-не смотри кто покупатель, но благотворительностью тоже заниматься не оч охота)
Не проще ли обзавестись ассортиментом для покупателей с разным уровнем дохода? "Тетенька, Вам дорого мое колье за 400? А вот посмотрите - есть похожее за 200..." Ну и т.п....
А как влияет отсутствие ценника на продажи, Верочка очень все доступно расписала чуть выше.

Возможно, я слишком сумбурно выразила свою мысль, все таки второй час ночи, но, надеюсь, Вы меня поняли...
__________________
Мой Мир живет здесь:
Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).


и немножко здесь
Для просмотра ссылок или изображений в подписях, у Вас должно быть не менее 0 сообщение(ий). Сейчас у Вас 0 сообщение(ий).
Nataly_old вне форума  
Цитировать
Старый 08.02.2013, 10:27   #7
По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

Очень интересная и полезная информация! Спасибо Вера!!!
Анна Мазаник вне форума  
Цитировать
Старый 08.02.2013, 10:54   #8
Старший подмастерье

По умолчанию Re: Маркетинг для индивидуального бизнеса и хэндмэйда - вся серия

про цену- полезно.
уже распечатала все)))
Спасибо заполезную информацию.

Я на одной выставке ставила ценники, а на другой нет. по итогу доход на выставке без ценника был больше. Могу предположить, что когда у меня висела цена- люди были менее общительные)
Леди-Анастасия вне форума  
Цитировать
Ответить


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.
Trackbacks are Вкл.
Pingbacks are Вкл.
Refbacks are Выкл.



Текущее время: 13:46. Часовой пояс GMT +3.

Обратная связь - remesla.by - ремесла, ручная работа, хобби, увлечения - это наша жизнь - Архив - Условия использования - Вверх

Powered by vBulletin® Version 1.x.x
Support by SeeRay and DiDiO
Copyright ©2000 - 2019, vBulletin Solutions, Inc. Перевод:
zCarot
Все права защищены. Копирование любого материала с данного форума без разрешения администрации запрещено!