Ценовые переговоры: тонкости, хитрости и секреты

  Информационный центр
Последние важные новости
 
Всем! Всем! Всем! Сделали возможность вставлять изображения из альбомов и вложений. Снизу, под окошком с сообщением (в расширенном режиме сбоку, под смайликами), соответствующие кнопки.
Ссылка и кнопка

ПОЛУЧИТЕ ЗАКАЗ
на выполнение изделий ручной работы


ИНФОРМАЦИЯ: Нажав такую кнопку, вы перейдете в тему, где мы постоянно выкладываем заказы для мастеров.
 
 
 


[Определение часового пояса]
Быстрая регистрация
Имя:
Адрес электронной почты: Вы согласны с правилами форума?  
Отделение людей от роботов

Подтверждение изображения
Пожалуйста, введите шесть букв и/или цифр, которые изображены на картинке.


Ответить
 
Bookmark and Share Опции темы
Старый 11.05.2014, 00:33   #1
По умолчанию Ценовые переговоры: тонкости, хитрости и секреты


Изначально никаких переговорных талантов у меня не обнаруживалось, но жизнь сложилась так, что мне приходилось их вести довольно часто как в роли покупателя, так и в роли продавца. Поскольку таланта мне отпущено природой не было, пришлось учиться.

Так что, все о чем пойдет речь ниже - мой собственный опыт, приобретенный в ходе обучения и отработанный на практике - как на работе, так и при общении с продавцами на рынках и в магазинах. Оно и полезнее, т.к. таланту не нужно осознавать, как у него получается то или это, а процесс обучения вполне может повторить любой человек.

Речь пойдет только и исключительно о той части общения "продавец-покупатель", где присутствует обсуждение цен. Надо заметить, что при правильной постановке вопроса это - самое окончания общения на тему покупки. Пожалуйста, не забывайте об этом.

В своих рассуждениях и советах я предполагаю, что суть дела уже оговорена, и речь идет только о цене.

Итак, я в позиции продавца


Самое важное, что я поняла на практике, что в любых переговорах важно беречь три вещи: репутацию, душевное спокойствие и выгоду. Именно в такой последовательности. Репутация оказывается выше даже сегодняшнего спокойствия, т.к. она с одной стороны - залог вашего будущего, с другой - вашего самоуважения. Не знаю вещи более важной в любой работе, чем уважение своего дела и своей личности. Мне приходилось выполнять данные обещания и "через немогу", и себе в убыток - поверьте, это окупается, так уж устроена жизнь.

Душевное спокойствие - залог того, что после продажи у вас не останется негатива. И еще того, что вам не опротивеет ваша работа.

Оберегать свою выгоду тоже важно. Я обычно перед началом любого разговора о продаже ставлю себе границу, ниже которой не опущусь ни за что. Бывает, конечно, что покупатель очень-очень просит, что у него не хватает денег, а вам он так понравился, НО!!! Если вы однажды опустите цену ниже приемлемой для вас, это будет прецедент. И важно даже не то, что об этом кто-то узнает, а то, что это останется в вашей памяти. А это будет мешать потом очень долго.

Мой опыт и мой вам совет: продумайте на такой случай какие-нибудь милые и недорогие подарочки. Если уж так сложилось, что вы не готовы продать дешевле, а покупатель вам очень симпатичен, подарите ему милую безделушку. Поверьте - и вам и ему в этом случае эпизод запомнится, и вы расстанетесь довольными друг другом.

Еще хочу отметить, что как бы туго ни шли переговоры, стоит сделать максимум, чтобы настроить себя позитивно. То есть, на продажу. Как показывает практика (не только моя), хорошая договоренность, как правило, взаимовыгодна. Но у продавца и покупателя понятие о выгоде разное. Поэтому будьте сразу готовы к компромиссу.


И еще я настоятельно вам советую - тренируйте навыки устного счета, не ленитесь! Как показывает мой опыт, человек, не умеющий считать в уме, практически никогда не обойдет в ценовых переговорах того, кто это умеет. Причина проста - все варианты и расклады, которые могут всплывать по ходу переговоров, просто невозможно набрать на калькуляторе.

При всей готовности к компромиссу, понятия выгоды у продавца и покупателя прямо противоположны. И часто можно предложить взамен скидки, которую просит покупатель, что-то другое - тоже приятное, но более выгодное вам. А для этого нужно уметь просчитывать на ходу, где же самый выгодный вариант. Ну, к примеру, скидка 15% или бесплатная доставка, или подарочная упаковка (если вещичка покупается для подарка), или какой-то бонус из числа ваших работ, нужный покупателю, но с низкой для вас себестоимостью.

Еще я поняла, что просить скидку - это нормальная практика, причем чуть ли не во всем мире. Но если в Азии и Африке чаще просто торгуются, то в Европе и Штатах более принято заводить разговор о скидках. Поняв это однажды, я каждый раз, когда речь идет об обсуждении цен, заранее продумываю свою систему скидок. Конечно, вы можете возразить, что скидки вы уже описали в правилах магазина. Но жизнь любит подкинуть сюрпризик-другой. Поэтому я стараюсь всегда иметь «в рукаве» более широкий выбор возможных скидок.

Иногда бывает и так, что нет никаких причин давать покупателю скидку. А он, такой-сякой не то, чтобы просит, а прямо-таки требует! Для меня ситуация, когда я возмущалась таким поведением, уже в далеком прошлом. Во-первых, я знаю точно, могу я дать скидку или нет – я ведь установила для себя, ниже какой цены не буду «падать» ни в какой ситуации. А во-вторых, этот человек (как я надеюсь) все же интересуется моей работой, и даже принес денег. И за это ему уже спасибо. Настроившись позитивно, я предлагаю покупателю самому придумать, за что я ему могла бы дать скидку. Дальше разговор либо уходит в веселое русло, либо покупатель относится-таки к делу серьезно, и начинает предлагать варианты. Может, конечно, и обидеться, но на моей практике такого не случалось – может, везло. Как правило, в результате я все же даю небольшую скидочку, которая, скорее, свидетельствует об уважении к покупателю, чем о серьезном пересмотре цены. Ну, или дарю небольшой подарок.

Хочу заметить, что все вышесказанное совсем не свидетельство того, что изначально выставленная цена должна быть завышенной. Скорее, это говорит о том, что быть по-настоящему готовым к переговорам можно лишь тогда, когда ты держишь в уме две цены: одну – рыночную, ту, которой достойна продаваемая вещь, и другую, низкую, но по которой вешь продать еще не кажется обидным. Как определить первое и второе, думаю, надо решать каждый раз заново.

А теперь – позиция покупателя


Все мы чуть не каждый день бываем и в позиции покупателя. И здесь тоже есть свои стандартные ходы, которые могут облегчить процесс переговоров о цене. Поскольку мне пришлось по работе бывать как в роли продавца, так и в роли закупщика, пришлось учиться вести переговоры и с точки зрения покупателя тоже.

Мы чуть не каждый день что-то покупаем, но действительно договариваться о ценах приходится гораздо реже.

На мой взгляд, прекрасной практикой переговоров о цене может быть поход на восточный базар. Или просто покупка у человека с востока, торгующего хоть в Москве, хоть в Питере, хоть в Париже, хоть в Будапеште.

У людей, выросших на востоке, торговые навыки, похоже, в крови. Поэтому я никогда не отказываю себе в удовольствии при любой возможности наблюдать, как они ведут дела.


То, что нам упорно пытаются привить на тренингах, на восточном базаре можно увидеть у любого продавца – и понимание языка тела, и умение поймать взгляд, и заговорить вовремя, и присоединиться к движению, и ответить на взгляд улыбкой – все это восточные торговцы делают абсолютно естественно. А мне вот – учиться еще и учиться.

Но – к делу. Опять отмечу три вещи, которые важно беречь покупателю: душевное спокойствие, уважение к позиции продавца и собственную выгоду. И опять – именно в такой последовательности.

В данном случае душевное спокойствие мне кажется самым важным потому, что только с холодной головой можно найти самое выгодное для себя решение. Иначе азарт, обаяние продавца, гнев или еще какое-то сильное чувство могут затмить простые арифметические выкладки, и вы уйдете с гораздо менее выгодной покупкой, чем могли бы.

Уважение к продавцу, какими бы странными и нелепыми не казались вам его аргументы – залог того, что человек постарается в ответ быть не только вежливым, но и уступчивым. Хороший настрой значит очень, очень много – не надо его недооценивать. Ну, а кроме того, чем бы ни закончились ваши сегодняшние переговоры, уважительная позиция будет залогом того, что вы всегда сможете вернуться, и продолжить. А как еще жизнь повернется, никто не знает, и очень даже может быть, что продавец, чьи цены кажутся вам сегодня просто астрономически неприемлемыми, завтра может оказаться единственно возможным источником нужной вещи.

Ну, и выгода. Про то, сколько и на что вы собирались потратить, начиная разговор, помнить просто жизненно важно. Иначе под воздействием обаяния продавца и его убедительной речи, вы можете выложить кучу денег, и уйти с вещами, которые вам не то, чтобы не нужны, но к покупке не планировались.

И опять повторю настоятельный совет – тренируйте устный счет. Это очень, очень полезный навык. Как при покупке, так и при продаже, умение считать в уме практически гарантирует выгоду!

Конечно же, конечно, перед покупкой очень полезно сделать анализ конкурентных предложений. Это, думаю, ни для кого не новость. Хотя многие забывают, как надо правильно сравнивать цены. Я имею в виду вот что: при сравнении цены надо не забыть стоимость доставки, и также объемные скидки и бонусы, которые вы сможете получить в разных магазинах. Иначе вы рискуете упустить самое выгодное предложение.

Вооружившись конкурентным анализом, я обычно стараюсь прикинуть, буду ли я крупным или мелким заказчиком. И, конечно же, продумать, за что и почему я попрошу скидок.

А после можно приступать к обсуждению цен.

И помните, пожалуйста, в любой коммерции скрывается элемент игры. А в игре главное – удовольствие, соблюдение правил и взаимное уважение!

Относитесь к переговорам соответственно, и результат не замедлит случиться


ИСТОЧНИК
Катерина_О вне форума  
Цитировать
Ответить


Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.
Trackbacks are Вкл.
Pingbacks are Вкл.
Refbacks are Выкл.



Текущее время: 11:49. Часовой пояс GMT +3.

Обратная связь - remesla.by - ремесла, ручная работа, хобби, увлечения - это наша жизнь - Архив - Условия использования - Вверх

Powered by vBulletin® Version 1.x.x
Support by SeeRay and DiDiO
Copyright ©2000 - 2019, vBulletin Solutions, Inc. Перевод:
zCarot
Все права защищены. Копирование любого материала с данного форума без разрешения администрации запрещено!