[N@t@lya]

Сейчас, согласитесь, не лучший сезон для продаж работ ХМ-бизнеса. Но очень скоро, я надеюсь, ситуация улучшиться, поэтому решила «проштудировать» старые знания и ими поделиться с Вами, дорогие читатели!

На сегодняшний день отношение к планированию продаж является неоднозначным не только у мастеров Ярмарки. Многие предприниматели не приемлют планирования, ссылаясь на то, что при быстроизменяющихся условиях или ситуации планирование вообще неэффективно! Но такая тенденция говорит лишь о том, что запланировав все, что нужно сделать, чтобы достигнуть наших целей с учетом ожидаемых результатов, руководители своих магазинов (а именно мы) только постфактум анализируем результат, не предпринимая никаких корректирующих и предупреждающих мер в течение выполнения плана.

Если не составлять планы по продажам, то можно:

- не достигнуть цели;
- попусту исчерпать ресурсы (остаться банкротом);
- попасть в состояние неопределенности;
- испытать разочарование и дискомфорт.

Судя по общим статьям, большинство из нас испытывали подобные состояния. И всегда думаешь: Что же еще такое сделать, чтобы «поправить» свое положение…

На самом деле, любые, даже самые эффективные действия резко ничего не поменяют.

И тогда лучше реально подумать над тем, как научиться правильно и перспективно планировать продажи.

Планирование продаж – это создание некого плана действий по приоритетности и необходимых ресурсов (трудовых, материальных, информационных, технических и т.д.).



В бизнес-сфере это понятие абсолютно связано с финансами…

И если так относиться к своей творческой деятельности, то можно легко ее «убить» в момент творческого настроя и уподобиться расчетливым бизнесменам.



И поэтому «рядовое планирование продаж» на ЯМ можно выразить так:



На первом этапе нужно ответить на вопросы: сколько мы хотим создать работ и сколько мы можем их реализовать? При этом надо определить:

- сколько можно при этом привлечь новых клиентов
- сколько можно заинтересовать новинками постоянных клиентов

План нужно составлять в двух показателях – в натуральном и стоимостном выражениях. Плана только в стоимостном выражении недостаточно, так как непонятно, сколько клиентов обеспечат этот объем продаж…

Начиная планировать, мастер сам того не замечая, в уме рассчитывает все свои издержки, ценовые «игры», наметки на будущий сезон.

А если, все, как говориться с нуля? Как быть?



1) Преодолеваем «Барьер вхождения»

Очень часто люди чувствуют некие сомнения, они не знают точно ли данный продукт им подойдет, нужно ли за нее платить деньги. А если не подойдет, что делать? Сомнений много и еще больше вопросов, которые подпитывают данные сомнения.

Поэтому на первых порах удобней предложить попробовать работы на выгодных условиях – с большой скидкой или что-то подарить в обмен на отзывы…

Давая человеку почти бесплатно воспользоваться товаром, вы тем самым развеиваете его сомнения и увеличиваете шансы на покупку полной версии. Ну, в моем разделе, обычно заказывают пробники работ.

2) Сила убеждения

Ученые регулярно проводят различные исследования, которые основываются на влиянии убеждения на поведение и решение людей. Не так давно был проведен эксперимент, во время которого людям сказали, что согласно всем тестам и исследованиям, они относятся к число «политически активных избирателей». И, как это не странно, более 20% из тех, кто получил подобную установку, увеличили свою активность во время выборов.
Хочется отметить, что добровольцы для исследования были выбраны совершенно случайным образом, но на их решения и действия повлияла данная установка, факт того, что они входят в группу «активных избирателей».
Этот психологический фактор можно использовать и в продажах. Вам нужно убедить своих клиентов, что они уникальные, что товар предлагаемый вами предназначен исключительно для ограниченного количества потребителей, и именно «он», ваш покупатель, попал в это число счастливчиков.

3) Разобраться с типами покупателей

Специалисты нейроэкономики выделяют три основных типа покупателей:
- Экономные;
- Транжиры;
- Умеренные транжиры.

С транжирами и умеренными транжирами все понятно, они и так любят покупать, не всегда обращая внимание на потребность в данном товаре и его цену. А вот для того, чтоб заставить раскошелится «экономных», а таких чуть более четверти от всех покупателей, есть несколько методов воздействия.

4. Станьте сильнее, признавая свои недостатки

Очень часто даже крупные компании боятся признать свои проблемы и недостатки, что вызывает бурю негатива и шквал эмоций со стороны пользователей. Ну есть и еще одна сторона медали. Компании не замечают своих недостатков до той поры, пока «гром не грянет», а когда грянул, то может быть поздно.

5. Расскажите, как действовать дальше

Ученый уже не один раз акцентировали внимание на том, что человек хуже воспринимает даже самую актуальную информацию, если за ней не последует четкая инструкция к действию. Такой эффект наблюдается очень четко в продажах. Если вы не расскажете клиенту для чего ему тот или иной товар, то вряд ли он его купит.

6. Никто не любит ждать

Очень важным фактором при онлайн покупках являются сроки поставки товаров. Поэтому, вы должны четко очертить когда и во сколько покупатель сможет получить выбранный им товар. Это очень важно в преддверье больших праздников, когда задержка хоть на один день значит, что за товар денег вы не получите.
Четкость и ответственность – вот то, что может выделить Вас среди множества конкурентов.

7. Найдите конкурента

Постарайтесь создать себе конкурента, пускай он будет даже виртуальный. Но выбранный лично Вами из тех, кто Вам реально "наступает на пятки"...

Ваши предложения, на фоне соперника, должны выглядеть более привлекательными и внушительными. Это позволит покупателю понять, что вы заботитесь о ценовой политике, всегда стараетесь делать более выгодные и актуальные предложения, всегда идете на шаг впереди.

8. Привлекайте единомышленников

9. Доказательства

У Вас на страничке обязательно должны быть отзывы о том или ином товаре. Сторонние исследования показывают, что покупатель охотнее делает выбор именно тогда, когда видит неопровержимые факты. Если 500 людей купили данный товар, оставили кучу комментариев и поставили хорошие оценки, то вероятность покупки будет значительно выше, нежели у более дешевого товара, с такими же характеристиками, но без отзывов.
Мотивируйте пользователей оставлять свои отзывы, и через какое-то время это позволит существенно увеличить продажи, и улучшить конверсию.

И ... это все!

Всем невероятно удачных продаж!

Мастерская WlaDana
Россия, Северск